Par définition le terme commercial désigne tout ce qui a un rapport avec le commerce. Il est aujourd’hui principalement utilisé pour décrire les personnes chargées de prospection et de vente auprès des clients directement.
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La technique du cold calling a aujourd’hui grandement perdu en efficacité. Souvent mal perçue par les prospects, cette technique peut aussi être une véritable perte de temps pour les commerciaux. Alors comment faire de l’actualité de vos prospects une opportunité de contact ? Les changements de poste, levées de fonds, appels d’offres, projets de développement… sont autant de moments propices à une prise de contact. Retrouvez dans ce livre blanc, 5 moments clés pour une prise de contact et des exemples de messages qui fonctionnent !
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"Dernière étape de l’évolution du retail, le commerce unifié fait la promesse d’une expérience centrée sur le consommateur, qui doit ainsi vivre une relation cohérente et continue...
"Le coût de la croissance n’a jamais été aussi élevé dans les secteurs BtoB. Dans un contexte ultra-concurrentiel, les directions commerciales n’ont pas d’autre choix que d’...
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"Les équipes commerciales et marketing BtoB ont vu leurs missions quotidiennes bousculées par le RGPD. Comment développer son business, lancer ses actions de prospection et...
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"Les usages du digital : smartphone, 5G, fibre optique, réseaux sociaux, applications mobiles...continuent d’exploser ! L'INSEE confirme en 2022 que le taux de pénétration des...
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"Le coaching commercial est une technique permettant d’évaluer individuellement chaque commercial d’une entreprise. Il permet de développer continuellement les compétences d’un...
"La Sales Machine. C’est un terme connu de tous les commerciaux, mais souvent utilisé à tort et à travers. Elle est souvent idéalisée par les équipes Sales et vue comme une...
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"Prospecter et rencontrer des clients potentiels font partie des éléments les plus importants de vos tâches quotidiennes en tant que vendeur. Pour conclure des ventes, il est...
"C’est tout un art de gérer une équipe de vente tout en assurant la coordination des collaborateurs pour qu’ils travaillent vers un objectif commun. Cela n’est pas simple, d’...
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"Cette année nous a réservé une belle surprise : une reprise rapide de l’économie, avec des taux de croissance records (6,25% selon l’Insee). Il y a un an, les directions...
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"L’étude révèle que les entreprises concentrent principalement leurs efforts commerciaux sur des cibles grands comptes (55%), et mid-market (34%). Seules 11% d’entres elles...
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L’Intelligence Commerciale concerne l’information utile relative aux marchés de l’entreprise. Elle couvrira plus précisément, pour la partie collecte d’information...
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"Le métier de commercial est-il en train de changer ou sommes-nous déjà dans l’ère des « commerciaux 2.0 » ? En 2020, les techniques de vente face à un prospect n’ont pas...
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"Les habitudes et attentes des consommateurs ne cessent d’évoluer. Cette tendance se confirme avec la crise sanitaire que nous traversons : boom du e-commerce, retour à l’...
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"Comment faire pour que le déconfinement ne tourne pas à la déconfiture ? Il n’y a pas que les épidémiologistes qui se posent la question. Toutes les entreprises sans distinction...
"Le métier de commercial est-il en train de changer ou sommes-nous déjà dans l’ère des « commerciaux 2.0 » ? En 2020, les techniques de vente face à un prospect n’ont pas...
"La transformation digitale a considérablement fait évoluer les ventes BtoB. Désormais, les acheteurs sont en position de force. Leurs attentes sont d’autant plus élevées qu’ils n...
"Le modern selling ou comment rendre son processus de vente plus intelligent ? Big Data, intelligence artificielle et marketing digital ont accéléré la mutation des canaux de...
"Pourquoi les attentes et les priorités ne sont pas les mêmes entre les Vendeurs, les Managers et la Direction Générale ? Pourquoi en dépit d’investissements toujours plus...
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"Où en êtes-vous avec votre stratégie de ventes indirectes ? Vos performances sont-elles satisfaisantes ? Vos ressources sont-elles bien positionnées aux bons endroits ?...
"Longtemps la fonction commerciale est apparue comme immuable. Jusqu’à ce que la digitalisation vienne bousculer les process, méthodes, délais... Devant de tels changements et...
"Avant de commencer, rappelons déjà pourquoi il est intéressant de prospecter et de fidéliser… La raison est simple : chaque année les entreprises perdent quasi-...
"1. Se constituer un fichier de prospects Les sources émanant de l'entreprise elle-même • Récupérer un maximum de cartes de visite / coordonnées sur des opérations...
"Ces dernières décennies, sous l’impulsion du digital, la fonction commerciale a connu de profondes transformations. Les métiers de la vente n’ont plus rien à voir avec ceux d’il...
"Les process de vente de solutions BtoB sont devenus plus complexes. D’après une étude du Harvard Business Review, une vente implique en moyenne 6,8 décideurs. Cela signifie :...
"Vous êtes commercial en poste depuis un certain temps ? Vous êtes déjà passé de la vente packagée à la vente conseil, mais vous pressentez que vous pouvez faire plus ? Alors, ce...
"En effet, contrairement aux entreprises franciliennes, les leaders régionaux sont souvent présents sur des secteurs peu enclins à communiquer, comme l’industrie ou la...
"Aujourd'hui, petites et grandes entreprises collectent de plus en plus de données. Les décisionnaires peuvent parfois se sentir submergés par cette quantité de données et les...
"L’ère du numérique a modifié en profondeur les habitudes des décideurs faisant de chacun des acheteurs éclairés et informés. Ainsi, décrocher son téléphone, faire la...
"Toute relation humaine commence par une rencontre, à distance ou “in situ”, prélude à d’autres rencontres qui renforceront le lien. La qualité des “préliminaires” décidera de ce...
"En ces temps où le contexte économique est compliqué, avoir de bons vendeurs devient essentiel pour survivre. On entend traditionnellement qu’il suffit « d’avoir du bagou » pour...
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"Comment faire pour que le déconfinement ne tourne pas à la déconfiture ? Il n’y a pas que les épidémiologistes qui se posent la question. Toutes les entreprises sans distinction...
"Le secteur des centres d'appels n'a jamais été aussi complexe ou passionnant qu'aujourd'hui. Pour réussir, les dirigeants doivent en permanence mieux comprendre leur centre d'...
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"L’ISM est au cœur de la transformation des métiers de la vente depuis 50 ans. Pour capter les tendances et comprendre les mutations des compétences stratégiques, nous...
" "La négociation est un processus de communication dans lequel on échange des idées et des faits dans l’objectif d’obtenir des autres ce que l’on désire." Fisher & Ury...
"De nombreuses entreprises, dans tous les secteurs d’activité, utilisent le téléphone au quotidien pour transformer des leads en nouveaux clients. Loin de l’écarter, la...
"Simplifiez la montée en productivité de vos commerciaux en capitalisant sur vos ressources actuelles. Documents Word, vidéos Youtube, SCORM ou présentations Linkedin : rassemblez...
"S’il y a bien un sujet par lequel passent tous les dirigeants commerciaux de PME et sur lequel il serait dangereux de faire l’impasse, c’est celui du Modèle Commercial ! Définir...
"Certains fondamentaux ne changeront pas : pour signer plus et atteindre les objectifs annuels, il faut aller chercher plus de nouveaux clients. Les portefeuilles B to B sont plus...
"Les entreprises françaises n’ont jamais été aussi nombreuses à recruter des commerciaux. La fédération des Directeurs Commerciaux de France estime qu’environ 150 000 commerciaux...
"Bonne nouvelle pour eux, les rémunérations des profils Grands Comptes, Comptes Clés et KAM progressent légèrement cette année. Les effectifs augmentant, la fonction se...
"Les rémunérations des directeurs commerciaux restent équivalentes à l’année dernière. Les candidats savent que la situation économique ne permet pas toujours de faire de gros...
"Le chômage des cadres est quasi résiduel en Île-de-France et le nombre de création de postes au sein des entreprises repart à la hausse. Les commerciaux sont directement...
"Pourquoi bien intégrer ses commerciaux ? Les entreprises ont longtemps considéré qu’elles pouvaient passer rapidement sur cette étape. Un simple passage du côté du service...
"Dans toutes les entreprises, le chiffre d’affaires est au cœur des préoccupations. En effet, les questions de santé et de développement de l’entreprise sont intimement liées à...
"Si vous engagez ces actions et suivez la méthodologie décrite ci-dessous, vous observerez des résultats probants. Vous savez probablement déjà que l’obtention de rendez-vous...
"LinkedIn est un réseau social professionnel en plein essor. Avec 400 millions de membres, c’est le lieu idéal pour mettre en avant ses compétences, partager son expertise, se...
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"L'établissement d'un programme de lead nurturing ne constitue pas un objectif en lui-même. Il s'agit plutôt d'un outil pour atteindre des objectifs commerciaux. Pour assurer le...
"Difficile de passer à côté de cette idée pour toute entreprise qui réfléchit à sa stratégie sur le long terme. Pour ce qui est des ventes, il faut savoir qu’environ 2/3 du...
"La digitalisation d’un processus de formation est d’autant plus pertinente qu’elle touche un public mobile et très dispersé géographiquement. C’est le cas de la force de vente....
""La force morale d’un commercial se mesure tant à sa capacité de réfléchir sur ses actions passées et ce qui les a motivées, qu’à sa capacité à en approuver certaines et en...
"Le visage de l’entreprise change, à l’instar de sa place dans la société. Fin des bureaux, fin du CDI, fin de la retraite : le futur du travail cristallise les prophéties...
"Commençons notre voyage par répondre à cette question simple, mais qui mérite tout de même notre attention. Le lead management, ou gestion des leads en français, est une...
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"A l’ère du numérique, peut-on encore se satisfaire d’un logiciel de Gestion Commerciale non performant ? Bien que plutôt réservés jusqu’alors aux grandes entreprises, les...
"Jamais une entreprise n’aura eu autant le choix des armes pour conquérir de nouveaux clients, et ce quels que soient les enjeux auxquels vous faites face : lancement d’une...
"SALES INTELLIGENCE — La solution Aressy avec Touch & Sell pour équiper vos commerciaux et revendeurs en application et tablette interactives. — Une approche innovante de la...
"Le plaisir de signer des gros deals attirera toujours son lot de supers vendeurs qui cherchent à mettre de l’intelligence dans leurs cycles de vente, à mener des négociations...
"Acteur principal des premiers échanges avec les clients, les commerciaux sont les ambassadeurs de l’entreprise. Leurs attitudes constituent des éléments différentiateurs clés...
"Ce document présente tous les éléments du triangle IPT et détaille certains des principaux défis liés à chacun de ces éléments, ainsi que les solutions d’alignement associées...
"Given the plethora of available modern service channels, one might think the phone channel no longer has its place in customer service. Admittedly, customers increasingly use...
"Dans le domaine de la gestion commerciale comme dans les autres domaines, la qualité des décisions dépend intrinsèquement de la qualité des informations détenues en amont....
"Les forces de ventes sont le fer de lance des entreprises, notamment dans le B2B. Elles sont au centre de la stratégie de l’entreprise. Mais comment réussir à tirer le meilleur...
"Le marché mondial est devenu l’habitat des entreprises modernes. Un marché qui change à la vitesse de la lumière, en termes de forme et de besoins, des entreprises comme des...
"Travailler dans le bien-être et s’épanouir dans son activité professionnelle, consolider et pérenniser son activité, augmenter le nombre de demandes entrantes et le taux de...
"Comme beaucoup d’autres directeurs commerciaux j’ai l’impression parfois que mes équipes pourraient être plus motivées et dynamiques. Je ne pense pas qu’elles manquent d’auto-...
"Comme le relate fort justement ce livre blanc, ainsi que le Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France, les métiers de la vente souffrent d’une image...
"Les grandes tendances : - On fait de moins en moins de cadeaux monétaires (primes, chèques cadeaux). - Les voyages et expériences fortes (comme un dîner à la Tour d’Argent)...
"Le ROI (Return On Investment/Retour Sur Investissement) d’un challenge est un ratio mesurant la rentabilité d’un challenge. Il se calcule en divisant les bénéfices d’un challenge...
Extrait du livre blanc : "Début 2013, Hewlett-Packard annonçait un chiffre d’affaires net de 120,4 milliards $ pour l’exercice précédent. Même si cela représente beaucoup d’...
Extrait du livre blanc: "D’après la revue Action Commerciale, 81,3% des dirigeants constatent une réelle augmentation de leur CA quand leur entreprise organise des challenges...
Il faut l’admettre : personne n’a envie d’être le premier client d’une entreprise. Or, si c’est compréhensible pour les clients potentiels, il n’en reste pas moins que l’...
Extrait du livre blanc : "Au secours, le directeur marketing de mon concurrent a offert des tablettes à ses commerciaux ! Ce directeur commercial a-t-il raison d’avoir peur ?...
"Longtemps laissé à l’appréciation des entreprises, le traitement fiscal et social des dotations a été précisé par la circulaire interministérielle n°dss/5b/2012/56 du 5 mars 2012...
"Seules 8% des entreprises déclarent avoir un bon alignement entre marketing et ventes. Bien souvent, ce dysfonctionnement se traduit par une perte d’efficacité commerciale et des...
"Pour de nombreuses entreprises, en particulier pour les petites et moyennes entreprises, le monde des marchés publics apparaît comme une jungle où il est bien difficile de s’...
Extrait du livre blanc : "La stratégie commerciale a pour objet d'assurer sur le long terme le développement des ventes rentables (satisfaisant ainsi les apporteurs de capitaux...
