"La transformation digitale a considérablement fait évoluer les ventes BtoB. Désormais, les acheteurs sont en position de force. Leurs attentes sont d’autant plus élevées qu’ils n...
"La majorité des commerciaux s’entendent sur ce point : la prospection à froid est de plus en plus difficile. Alors comment faire de l’actualité de vos prospects une opportunité...
"Le modern selling ou comment rendre son processus de vente plus intelligent ? Big Data, intelligence artificielle et marketing digital ont accéléré la mutation des canaux de...
"Pourquoi les attentes et les priorités ne sont pas les mêmes entre les Vendeurs, les Managers et la Direction Générale ? Pourquoi en dépit d’investissements toujours plus...
"La vente indirecte, c'est le canal de vente qui compte au minimum un intermédiaire entre la marque (l'entreprise qui produit l'offre) et le client final. En d'autres mots, c'est...
"Où en êtes-vous avec votre stratégie de ventes indirectes ? Vos performances sont-elles satisfaisantes ? Vos ressources sont-elles bien positionnées aux bons endroits ?...
"Longtemps la fonction commerciale est apparue comme immuable. Jusqu’à ce que la digitalisation vienne bousculer les process, méthodes, délais... Devant de tels changements et...
"Avant de commencer, rappelons déjà pourquoi il est intéressant de prospecter et de fidéliser… La raison est simple : chaque année les entreprises perdent quasi-...
"1. Se constituer un fichier de prospects Les sources émanant de l'entreprise elle-même • Récupérer un maximum de cartes de visite / coordonnées sur des opérations...
"Vous êtes-vous déjà posé ces questions ? Pourquoi votre taux de transformation n’est pas meilleur et que vous dépensez toujours plus d’énergie sur les affaires perdues que...
"Ces dernières décennies, sous l’impulsion du digital, la fonction commerciale a connu de profondes transformations. Les métiers de la vente n’ont plus rien à voir avec ceux d’il...
"En effet, contrairement aux entreprises franciliennes, les leaders régionaux sont souvent présents sur des secteurs peu enclins à communiquer, comme l’industrie ou la...
"Les process de vente de solutions BtoB sont devenus plus complexes. D’après une étude du Harvard Business Review, une vente implique en moyenne 6,8 décideurs. Cela signifie :...
"Vous êtes commercial en poste depuis un certain temps ? Vous êtes déjà passé de la vente packagée à la vente conseil, mais vous pressentez que vous pouvez faire plus ? Alors, ce...
"En effet, contrairement aux entreprises franciliennes, les leaders régionaux sont souvent présents sur des secteurs peu enclins à communiquer, comme l’industrie ou la...
"Aujourd'hui, petites et grandes entreprises collectent de plus en plus de données. Les décisionnaires peuvent parfois se sentir submergés par cette quantité de données et les...
"L’ère du numérique a modifié en profondeur les habitudes des décideurs faisant de chacun des acheteurs éclairés et informés. Ainsi, décrocher son téléphone, faire la...
"Toute relation humaine commence par une rencontre, à distance ou “in situ”, prélude à d’autres rencontres qui renforceront le lien. La qualité des “préliminaires” décidera de ce...
"En ces temps où le contexte économique est compliqué, avoir de bons vendeurs devient essentiel pour survivre. On entend traditionnellement qu’il suffit « d’avoir du bagou » pour...
"On connaît tous le cliché du commercial. Celui du quiqua bedonnant aux chemisettes colorées qui fait la tournée des clients dans sa voiture de fonction et qui tente de décrocher...
"Le secteur des centres d'appels n'a jamais été aussi complexe ou passionnant qu'aujourd'hui. Pour réussir, les dirigeants doivent en permanence mieux comprendre leur centre d'...
"Offrir une expérience vraiment adaptée et personnalisée aux clients, à grande échelle et sur tous les canaux, était autrefois un rêve impossible. Mais maintenant, la nouvelle...
"L’ISM est au cœur de la transformation des métiers de la vente depuis 50 ans. Pour capter les tendances et comprendre les mutations des compétences stratégiques, nous...
" "La négociation est un processus de communication dans lequel on échange des idées et des faits dans l’objectif d’obtenir des autres ce que l’on désire." Fisher & Ury...
"De nombreuses entreprises, dans tous les secteurs d’activité, utilisent le téléphone au quotidien pour transformer des leads en nouveaux clients. Loin de l’écarter, la...
"Être marketeur en 2020 est synonyme de forte pression, car vous devez pouvoir démontrer comment vous avez réussi à dynamiser les résultats de votre entreprise. Et pour prouver l'...
"Simplifiez la montée en productivité de vos commerciaux en capitalisant sur vos ressources actuelles. Documents Word, vidéos Youtube, SCORM ou présentations Linkedin : rassemblez...
"S’il y a bien un sujet par lequel passent tous les dirigeants commerciaux de PME et sur lequel il serait dangereux de faire l’impasse, c’est celui du Modèle Commercial ! Définir...
"Certains fondamentaux ne changeront pas : pour signer plus et atteindre les objectifs annuels, il faut aller chercher plus de nouveaux clients. Les portefeuilles B to B sont plus...
"Les entreprises françaises n’ont jamais été aussi nombreuses à recruter des commerciaux. La fédération des Directeurs Commerciaux de France estime qu’environ 150 000 commerciaux...
"Bonne nouvelle pour eux, les rémunérations des profils Grands Comptes, Comptes Clés et KAM progressent légèrement cette année. Les effectifs augmentant, la fonction se...
"Les rémunérations des directeurs commerciaux restent équivalentes à l’année dernière. Les candidats savent que la situation économique ne permet pas toujours de faire de gros...
"Le chômage des cadres est quasi résiduel en Île-de-France et le nombre de création de postes au sein des entreprises repart à la hausse. Les commerciaux sont directement...
"Pourquoi bien intégrer ses commerciaux ? Les entreprises ont longtemps considéré qu’elles pouvaient passer rapidement sur cette étape. Un simple passage du côté du service...
"Dans les plans d’actions webmarketing que nous activons pour nos clients, il est de plus en plus fréquent d’intégrer des opérations de « collecte », organisées de...
"Dans toutes les entreprises, le chiffre d’affaires est au cœur des préoccupations. En effet, les questions de santé et de développement de l’entreprise sont intimement liées à...
"Si vous engagez ces actions et suivez la méthodologie décrite ci-dessous, vous observerez des résultats probants. Vous savez probablement déjà que l’obtention de rendez-vous...
"LinkedIn est un réseau social professionnel en plein essor. Avec 400 millions de membres, c’est le lieu idéal pour mettre en avant ses compétences, partager son expertise, se...
"Des leads peuvent tenter de vous joindre à tout moment. Excellente nouvelle pour vous ! Et dans le même temps, si leurs appels structurent la partie la plus importante de...
"Qu’il s’agisse de données client, de fichiers de prospection, de projets d’implantations, de résultats commerciaux, ou encore des portefeuilles attribués à votre force de vente…...
"Pour piloter efficacement son activité, une PME doit être capable de se connecter à tout moment avec son écosystème. Les possibilités offertes par une solution numérique de...
"L'établissement d'un programme de lead nurturing ne constitue pas un objectif en lui-même. Il s'agit plutôt d'un outil pour atteindre des objectifs commerciaux. Pour assurer le...
"Difficile de passer à côté de cette idée pour toute entreprise qui réfléchit à sa stratégie sur le long terme. Pour ce qui est des ventes, il faut savoir qu’environ 2/3 du...
"La digitalisation d’un processus de formation est d’autant plus pertinente qu’elle touche un public mobile et très dispersé géographiquement. C’est le cas de la force de vente....
""La force morale d’un commercial se mesure tant à sa capacité de réfléchir sur ses actions passées et ce qui les a motivées, qu’à sa capacité à en approuver certaines et en...
"Le visage de l’entreprise change, à l’instar de sa place dans la société. Fin des bureaux, fin du CDI, fin de la retraite : le futur du travail cristallise les prophéties...
"Une entreprise, si elle ne cherche pas à développer sa clientèle, perdra en moyenne 20% par an de son chiffre d'affaires. Même si ses clients actuels sont tous très satisfaits,...
"Commençons notre voyage par répondre à cette question simple, mais qui mérite tout de même notre attention. Le lead management, ou gestion des leads en français, est une...
"Le premier appel de découverte sert en premier lieu à créer à du relationnel. Ceci est vrai dans toute conversation. Il est important d’avoir de l’empathie pour le client et que...
"Attirer, motiver et fidéliser les meilleurs commerciaux est devenu un enjeu crucial pour les entreprises dans un contexte où l’ensemble des business models sont impactés de...
"Parmi les objectifs de développement commercial d'une entreprise, l'acquisition de nouveaux clients se place en première position. Chercher des partenaires commerciaux demeure...
"Les objectifs des commerciaux sont toujours les mêmes, mais ils sont de plus en plus difficiles à atteindre. Pourquoi ? • il faut 54% d’opportunités commerciales...
"Accompagner et animer son réseau de vente (intégré, franchise ou mixte) est loin d’être une mission facile. Sur-sollicités, multi-animés par vos concurrents et totalement...
"Uptoo a passé au crible les compétences de 50 000 commerciaux et les résultats sont assez surprenants : plus de 2 commerciaux sur 3 ne sont pas au niveau attendu par leurs...
"Trouver son futur Directeur Commercial est bien l’une des décisions les plus compliquées à prendre pour un dirigeant. On parle du nerf de la guerre. Faîtes le bon choix et...
"Apparemment les Millennials sont difficiles à manager. On les accuse d’être narcissiques, égocentrés, dissipés, fainéants. Mais le principal reproche qu’on leur fait, c’est de se...
"LinkedIn c’est plus de 380 millions de membres dans le monde dont 10 millions en France, mais aussi un outil RH, un réseau social, une base de données, un média, etc. L’...
"Votre équipe commerciale a perdu sa motivation ? La situation est critique ! Les commerciaux sont la 1ère ligne de votre business - et les garder motivés est la clé de la...
"Le conseil est un marché extrêmement concurrentiel. Le client choisit souvent un consultant par recommandation interne ou externe. Mais pour la majorité des cabinets, cela ne...
"Uptoo, le cabinet de recrutement 100% dédié aux métiers de commerciaux et managers commerciaux, dévoile aujourd’hui son étude sur la mobilité des commerciaux. Étude qui a été...
"Cette vision est donc très différente de celle des employeurs, qui associent l’autonomie à un savoirfaire, une débrouillardise face aux problèmes et la recherche permanente d’un...
"Le succès commercial repose désormais sur la compréhension et l’exploitation de l’information. Les commerciaux misent sur les innovations technologiques pour avoir accès aux...
"Votre dernière expérience avec votre cabinet de recrutement n’a pas été aussi satisfaisante que d’habitude ? Vous avez reçu moins de bons candidats et le commercial recruté n’est...
"On ne compte plus les articles qui martèlent que la prospection « dans le dur » est dépassée. Répétitive, chronophage ou contre-productive, les commerciaux n’y croient plus...
"Concentrez-vous sur l’engagement dans les médias sociaux. On trouve de nouveaux marchés sur les smartphones et les tablettes, de plus en plus responsables de l’augmentation du...
"A l’heure de l’intelligence artificielle et du Big Data, les données ont pris une nouvelle dimension. Parfois qualifiées de nouvel or noir, ces data constituent aujourd’hui le...
"Les banquiers sont des gens d’affaires eux aussi : ils cherchent toujours de nouveaux clients et n’auraient plus qu’à mettre la clé sous la porte s’ils ne vendaient pas leur...
"Ce guide a été élaboré par le Syndicat National de la Communication Directe, l’organisation professionnelle des experts de la communication directe multicanal et de la relation...
"Les vendeurs ressentent souvent que la rémunération n'est pas tout à fait adéquate ou ils expriment une certaine insatisfaction par rapport à la rémunération. Qu'est-ce qu'un bon...
"La franchise est un modèle conçu pour être modulable. Développer sa franchise repose sur une relation gagnant-gagnant entre le franchiseur et le franchisé : pour chaque nouvelle...
"C’est entre vos mains : Accorder une attention particulière aux éléments contributeurs à la réussite de vos campagnes de centre de contact vous aidera à stimuler considérablement...
"C'est un fait : "le digital" est le sujet du moment, sur toutes les thématiques. Et avec le digital, c'est tout l'écosystème de la vente qui évolue. Le prospect 3.0 dispose d'...
"En 2015, nous partageons tous ce même réflexe dès que l’on se pose une question : la recherche Google. Et cela ne s’arrête pas aux portes de notre bureau ! Le monde du BtoB n’a...
"La proposition écrite formalise son offre en tant que document et en tant que réponse à un besoin spécifique. Pour rédiger une proposition, il est essentiel de préparer les...
"Pour préserver leurs relations, les entreprises et leurs clients ont besoin d'une aide intensive. En prenant une ampleur internationale, les marques se sont éloignées des...
"Une proposition commerciale ne se lit pas comme un roman, elle n'en a pas le suspense. De plus, elle doit se frayer un chemin au milieu de toutes les autres propositions...
"En cette période des budgets, des décisions stratégiques, mais surtout financières sont à prendre. C’est aussi le moment de faire le point sur les activités ayant le plus d’...
"L'idée que rien ne se passe avant la réalisation d'une vente est loin d’être pertinente. Aujourd'hui, il y a tant de processus et de programmes intervenant en amont d'une vente...
"Le processus CPQ (Configure Price Quote) est un des piliers des organisations commerciales vendant des produits ou services complexes. Il couvre l’ensemble des activités avant-...
"Votre proposition commerciale a séduit le commanditaire de l’appel d’offres auquel vous avez répondu. Vous faites désormais partie de la short list et vous allez défendre votre...
"Si vous engagez une conversation sur les solutions CPQ pendant une réunion, il y a de fortes chances pour que vos collègues pensent que vous allez parler de de vente et d'outils...
"POURQUOI LA PROSPECTION DIGITALE ? UN NOUVEL IMPÉRATIF Demande atone, marchés hyper concurrentiels, conjoncture incertaine…Les PME doivent néanmoins trouver les moyens de...
"Gazprom a opté pour un modèle de contrat de courtage, y compris pour les distributeurs exclusifs. Tout est mis en œuvre pour créer un environnement où les distributeurs peuvent...
"RÉPONDRE AUX ENJEUX DE TOUS SES PROSPECTS GRÂCE À DES COMMUNICATIONS PERTINENTES Les audiences que vous voulez influencer ont des enjeux et des rôles de natures différentes....
"Dans toutes les entreprises, le chiffre d’affaires est au cœur des préoccupations. En effet, les questions de santé et de développement de l’entreprise sont intimement liées à...
"Vous n’êtes pas sans avoir remarqué que les acheteurs se font plus rares aujourd’hui. Non, c’est n’est pas une espèce en voie de disparition ! Les comportements d’achat ont...
"Dans ce livre blanc, vous allez apprendre : • Comment les ventes, le marketing, les relations avec les canaux de distribution et les processus d’exécution façonnent la...
"Les réunions sont perçues comme le premier facteur de perte de temps pour 47% des travailleurs en entreprise, quelle que soit leur fonction. Le temps de chacun est précieux dans...
"Ce n’est un secret pour personne, la façon de vendre a changé ces dernières années. Les entreprises BtoC se sont bien adaptées aux nouvelles technologies et aux nouveaux...
"Depuis quelques années, l’intérêt pour la vente consultative ne se dément pas. La première raison de ce succès n’est pas la nouveauté de la méthodologie, mais le fait qu’elle est...
"En 2014, seulement 8% des entreprises avient un processus de vente structuré et formel. Il est très étonnant que ce chiffre soit si bas quand on connaît l’impact qu’a l’adoption...
"Pour la septième année consécutive, le cabinet de recrutement Uptoo dévoile son étude exclusive sur les salaires des commerciaux B2B en France. Réalisée à partir d’un...
"Voici vingt ans que je dirige des équipes commerciales. Comme vous, j’ai vu évoluer les attitudes et les comportements tant des vendeurs que des acheteurs, depuis les...
"Intelligence artificielle (IA), machine learning, analyse prédictive et algorithmes : tous ces termes qui font l'actualité ont un dénominateur commun, à savoir le Big Data. Il...
"A l’ère du numérique, peut-on encore se satisfaire d’un logiciel de Gestion Commerciale non performant ? Bien que plutôt réservés jusqu’alors aux grandes entreprises, les...
"En cette période des budgets, des décisions stratégiques, mais surtout financières sont à prendre. C’est aussi le moment de faire le point sur les activités ayant le plus d’...
"Jamais une entreprise n’aura eu autant le choix des armes pour conquérir de nouveaux clients, et ce quels que soient les enjeux auxquels vous faites face : lancement d’une...
"SALES INTELLIGENCE — La solution Aressy avec Touch & Sell pour équiper vos commerciaux et revendeurs en application et tablette interactives. — Une approche innovante de la...
"Le plaisir de signer des gros deals attirera toujours son lot de supers vendeurs qui cherchent à mettre de l’intelligence dans leurs cycles de vente, à mener des négociations...
"Demande atone, marchés hyper concurrentiels, conjoncture incertaine… Les PME doivent néanmoins trouver les moyens de se développer commercialement, tout en s’adaptant à la...
"Acteur principal des premiers échanges avec les clients, les commerciaux sont les ambassadeurs de l’entreprise. Leurs attitudes constituent des éléments différentiateurs clés...
"Ce document présente tous les éléments du triangle IPT et détaille certains des principaux défis liés à chacun de ces éléments, ainsi que les solutions d’alignement associées...
"Given the plethora of available modern service channels, one might think the phone channel no longer has its place in customer service. Admittedly, customers increasingly use...
"Dans le domaine de la gestion commerciale comme dans les autres domaines, la qualité des décisions dépend intrinsèquement de la qualité des informations détenues en amont....
"Les forces de ventes sont le fer de lance des entreprises, notamment dans le B2B. Elles sont au centre de la stratégie de l’entreprise. Mais comment réussir à tirer le meilleur...
"Le marché mondial est devenu l’habitat des entreprises modernes. Un marché qui change à la vitesse de la lumière, en termes de forme et de besoins, des entreprises comme des...
"Travailler dans le bien-être et s’épanouir dans son activité professionnelle, consolider et pérenniser son activité, augmenter le nombre de demandes entrantes et le taux de...
"Comme le relate fort justement ce livre blanc, ainsi que le Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France, les métiers de la vente souffrent d’une image...
"Les grandes tendances : - On fait de moins en moins de cadeaux monétaires (primes, chèques cadeaux). - Les voyages et expériences fortes (comme un dîner à la Tour d’Argent)...
"Le ROI (Return On Investment/Retour Sur Investissement) d’un challenge est un ratio mesurant la rentabilité d’un challenge. Il se calcule en divisant les bénéfices d’un challenge...
"Ce livre blanc s’adresse à toutes les sociétés qui ont des besoins de contractualisation pour : le domaine BtoC, c’est-à-dire pour la vente aux particuliers (dans le secteur des...
Extrait du livre blanc : "Début 2013, Hewlett-Packard annonçait un chiffre d’affaires net de 120,4 milliards $ pour l’exercice précédent. Même si cela représente beaucoup d’...
Extrait du livre blanc: "D’après la revue Action Commerciale, 81,3% des dirigeants constatent une réelle augmentation de leur CA quand leur entreprise organise des challenges...
Il faut l’admettre : personne n’a envie d’être le premier client d’une entreprise. Or, si c’est compréhensible pour les clients potentiels, il n’en reste pas moins que l’...
Extrait du livre blanc : "Au secours, le directeur marketing de mon concurrent a offert des tablettes à ses commerciaux ! Ce directeur commercial a-t-il raison d’avoir peur ?...
"Longtemps laissé à l’appréciation des entreprises, le traitement fiscal et social des dotations a été précisé par la circulaire interministérielle n°dss/5b/2012/56 du 5 mars 2012...
"Seules 8% des entreprises déclarent avoir un bon alignement entre marketing et ventes. Bien souvent, ce dysfonctionnement se traduit par une perte d’efficacité commerciale et des...
Extrait du livre blanc : "Pour de nombreuses entreprises, en particulier pour les petites et moyennes entreprises, le monde des marchés publics apparaît comme une jungle où il...
Extrait du livre blanc : "La stratégie commerciale a pour objet d'assurer sur le long terme le développement des ventes rentables (satisfaisant ainsi les apporteurs de capitaux...
