Dans ce livre blanc, vous allez obtenir les informations et conseils qui vont vous permettre de solidifier vos systèmes autour de votre pipeline, bâtir un processus de vente qui soutient votre pipeline, et savoir comment alimenter ce pipeline.
"En 2014, seulement 8% des entreprises avient un processus de vente structuré et formel. Il est très étonnant que ce chiffre soit si bas quand on connaît l’impact qu’a l’adoption globale d’un tel processus de vente.
Habituellement, le processus que l’on trouve dans les entreprises se compose de seulement quelques étapes (souvent entre 5 et 8) et n’est pas formalisé de façon écrite et dans un système de type CRM ou gestionnaire de pipeline.
Dans l’exécution concrète et quotidienne, il y a autant de processus de vente que de représentants, voire de prospects.
Avec un tel manque de constance, il n’est pas envisageable de pouvoir capitaliser sur ce qui fonctionne et de corriger ce qui fonctionne moins bien.
Le problème de définition des stades du pipeline va de pair avec l’absence de processus de vente formel.
Lorsque les critères qui permettent de faire avancer une opportunité d’une étape à la suivante dans le pipeline ne sont pas clairs, l’optimisme des représentants va faire en sorte que les opportunités vont se retrouver proches de l’étape de conclusion alors que toutes les étapes qui auraient dû être franchies pour atteindre ce stade n’ont pas été réalisées.
L’autre possibilité est que sans ces critères, toutes les opportunités restent « coincées » à la première étape du pipeline et se rendent directement à l’étape de la vente lorsque le bon de commande est signé.
Il également possible que vos représentants n’entrent pas l’information dans le pipeline, tant qu’ils ne sont pas certains que la vente sera conclue.
Les deux problèmes décrits ci-dessus se répercutent directement sur la fiabilité de vos prévisions de ventes. Ce qui fait le plus de tort aux prévisions est le fait que la qualité des opportunités de vente est surévaluée.
D’autre part, les opportunités qui ne vont jamais conclure sont souvent laissées dans le pipeline par optimisme, car les représentants pensent qu’ultimement un certain nombre d’entre elles finiront par « closer ».
Les prévisions sont habituellement basées sur des présomptions et des ratios qui eux même ne s’appuient pas sur un processus de vente et un pipeline structurés, ce qui fait qu’elles sont inexactes et ne peuvent être exploitées par les dirigeants pour leur planification stratégique à moyen et long termes."
