Ce livre de Primeum vous présente en plusieurs points comment stimuler la performance commerciale au sein de votre entreprise.
"La réussite commerciale d’une entreprise dépend fondamentalement de la capacité de sa force de vente à mettre en oeuvre la stratégie commerciale. Or, il est souvent délicat pour les managers de trouver les bons leviers de motivation pour inciter les commerciaux à produire la performance attendue.
Voici une liste de 7 piliers nécessaires pour s’assurer de votre réussite commerciale :
1 _ INFORMEZ VOS COMMERCIAUX
Un commercial est évidemment inefficace quand il ne détient pas suffisamment d’informations sur les produits ou services qu’il est censé vendre. Et cela n’est évidemment pas dans votre intérêt. Il a besoin d’informations qualifiées sur ses prospects. Communiquezlui au maximum tous les éléments nécessaires. Cela l’aidera à accomplir correctement sa mission, à innover dans sa stratégie de vente et de persuasion des clients lors de ses rendez-vous.
2 _ PRÉPAREZ LES RÉPARTIES
Conditions sine qua non pour réussir vos ventes, un commercial performant doit savoir répondre aux objections de ses prospects, et plus encore, il doit pouvoir les conseiller sur le choix de son produit comme une personne de confiance. La meilleure méthode consiste à élaborer les bons scénarios, à effectuer un jeu de rôle (au moment du briefing sur objectifs). Autre bonne pratique : intégrez le commercial à un binôme, comme un agent plus expérimenté par exemple. Il sera ainsi par la suite mieux formé à anticiper les potentielles objections.
3 _ FIXEZ DES OBJECTIFS AMBITIEUX
Un objectif doit être motivant, parfois ambitieux, mais pas surréaliste ! Demandez à vos commerciaux, dans un climat de morosité économique, d’assurer une progression de 10-20 % de leurs objectifs. Il est fort probable qu’il vous démontreront que cet objectif s’avère irréalisable. D’ailleurs, selon une étude réalisée par The Tas Group en 2013, « 40 % des commerciaux sont motivés par les progrès qu’ils réalisent, et 35 % seulement par la récompense». Il est préférable d’opter pour des objectifs mesurés, tenant compte du contexte socio-économique et des aptitudes réelles de chaque commercial."
