"La proposition écrite formalise son offre en tant que document et en tant que réponse à un besoin spécifique. Pour rédiger une proposition, il est essentiel de préparer les réponses à un certain nombre de questions essentielles :
- · Quel est le problème ou le besoin du client ?
- · En quoi cela vaut la peine d'y remédier, d'y répondre ?
- · Quels buts doivent être atteints ? Selon quelle priorité ?
- · Quelle solution / produit / service puis-je proposer pour résoudre le problème ou répondre au besoin ?
- · Quels sont les résultats escomptés ? · Comment démontrer l'adéquation de mon offre avec le problème / le besoin ?
- · Qu'est-ce qui me confère la légitimité qui assoira ma recommandation ?
- · Quelle est l'obsession du moment qui fait les rêves et les cauchemars du PDG ?
- · En quoi le projet s'y rattache ?
- · Quels étaient précisément les besoins exprimés par le client ?
- · Quels étaient ceux découverts en plus ?
- · Quels sont les critères de décision du décideur (ce qui emporte la décision entre deux solutions à prix équivalent) exprimés avant ou après la prise de décision ?"
