Les 4 piliers pour piloter et challenger sa force de vente en 2021

"Structurer sa force de vente, vaste sujet sur lequel il est nécessaire de se remettre constamment en question. Définir une bonne structuration de sa force commerciale adaptée à son marché et réussir à la déployer quotidiennement ; est au cœur de tous les enjeux de performance et de rentabilité commerciale. Pour autant, il n’est pas toujours facile de choisir sa structuration ou encore de la (re) définir. Alors, quelle est la meilleure structuration pour mon entreprise ? Comment choisir ? C’est ce que nous allons voir dans ce premier volet.

#1 L’organisation géographique Ou le « commercial qui fait tout »

Vous êtes responsable du secteur Grand Est et vous avez pour objectif de développer le portefeuille clients de la zone. Autrement dit, vous trouvez de nouveaux prospects, vous travaillez la base existante, vous faites les offres commerciales et vous vous occupez du closing.

De façon générale, il s’agit d’une organisation où un seul commercial prend en charge l’ensemble du cycle de vente.

Les Avantages

• • Un seul interlocuteur pour le client ce qui renforce le sentiment de confiance
• • Le commercial connaît très bien son secteur et ses clients

Les Inconvénients

• • Mauvaise rentabilité et gestion du temps
• • Pas adaptée à tous les secteurs
• • Les commerciaux avec un carnet d’adresses déjà rempli font peu de prospection commerciale (= ralentissement de l’activité)
• • Ne prend pas en compte les évolutions des comportements d’achats"