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Le guide des directeurs commerciaux & marketing BtoB

10 conseils pour améliorer votre développement commercial

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Introduction ou extrait du livre blanc

"La majorité des commerciaux s’entendent sur ce point : la prospection à froid est de plus en plus difficile. Alors comment faire de l’actualité de vos prospects une opportunité de contact ? Les changements de poste, levées de fonds, articles presse sont autant de moments propices à une prise de contact. Découvrez comment capitaliser sur l’actualité de vos contacts.

Votre client s’en va

Si votre client prend un nouveau poste dans une autre entreprise, c’est le moment de lui envoyer un petit message de félicitations, voire une bouteille de champagne. Votre appel une quinzaine de jours plus tard pour discuter de nouvelles opportunités n’en sera que mieux perçu.

Un nouvel interlocuteur remplace votre client

Prenez les devants : envoyez-lui tout de suite un message pour lui proposer votre concours, et, par exemple, lui refaire l’historique des projets que vous avez réalisés avec sa nouvelle société. Une prise de poste est toujours un moment difficile, et toute information est bonne à prendre. Votre interlocuteur sera sans doute reconnaissant de votre initiative mais n’essayez surtout pas de lui vendre quoi que ce soit à ce stade.

Contentez-vous d’essayer de comprendre ses enjeux et ses attentes et de lui brosser un portrait aussi objectif que possible de l’entreprise qu’il intègre."

Le guide des directeurs commerciaux & marketing BtoB