Comment trouver de nouveaux clients ? Réponse dans cet ouvrage.
"Ce n’est plus un scoop : les cabinets de conseil doivent affronter une concurrence toujours plus présente, des clients toujours plus exigeants, des départements achats plus professionnalisés, des TJM qu’il faut défendre… sans compter les nouvelles difficultés liées à la crise du covid.
Alors comment s’y prendre ? Comment les cabinets de conseil peuvent renforcer leur organisation commerciale et en optimiser la performance ?
Aujourd’hui, les choses ont bien évolué et de plus en plus de cabinets ont mis en place des cellules commerciales dédiées, en plus des moyens marketing et de communication. Si l’entretien des clients existants reste souvent réalisé par les équipes dédiées au delivery, il est désormais courant qu’une équipe de business developer intervienne. Elle intervient avec plus ou moins de profondeur d’intervention dans le cycle commercial, sur des activités de conquête de nouveaux territoires chez des clients existants et sur des comptes totalement vierges. Rares sont désormais les cabinets qui restent ancrés dans leurs convictions que seuls les experts peuvent contribuer au développement commercial dans ce métier très spécifique. Mais de vraies disparités demeurent en termes de ROI des dispositifs et moyens mis en place. Plusieurs raisons peuvent expliquer cela, comme l’illustrent les données présentées ci-après."
