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Les clés de la réussite des directions commerciales

La notion de coaching, prise sous toutes ses formes constitue actuellement une véritable panacée, un incontournable en matière d’évolution et de rétention des talents.

  • EditeurIncenteev
  • Version PDF - 32 pages - 2021 - Français

Introduction ou extrait du livre blanc

"Depuis son apparition dans les années 80, la littérature spécialisée et la philosophie des entreprises ont peu à peu considéré le coaching comme un véritable outil de développement des collaborateurs et conséquemment, une manière de développer l’entreprise dans une logique d’amélioration continue. C’est à ce titre que fleurissent depuis quelques années des concepts divers, du coaching de dirigeant au coaching d’équipe en passant par la fameuse « posture coach » indispensable à tout manager.

La notion de coaching, prise sous toutes ses formes constitue actuellement une véritable panacée, un incontournable en matière d'évolution et de rétention des talents.

Pourquoi un tel engouement ?

Le cabinet Vanson Bourne a mené, en 2016, une étude auprès de plus de 4000 business leaders internationaux sur la transformation des entreprises et leur vision du futur. Les résultats attestent des préoccupations grandissantes des entreprises quant à leur avenir : plus de 48% des répondants ne sont pas en mesure de décrire leur industrie d’ici trois ans. 45% craignent d’être dépassés d’ici trois à cinq ans (Forbes).

Le recours au coaching semble ainsi s’expliquer par un contexte de transformation à marche forcée, créant une réelle incertitude dans un contexte où près de 63% des commerciaux sous-performent (« The 8 types of Salespeople », Harvard Business Review).

Il est attendu de la part des managers des attentes parfois déraisonnables, des réponses à toutes les questions, un accompagnement sans faille, des capacités de leadership et d’inspiration… 62% des Français souhaitent ainsi bénéficier d’un manager « idéal » qui saurait motiver ses collaborateurs (enquête Audencia 2017)."

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