Le but de ce livre blanc est de vous fournir les clés pour comprendre les mécanismes particuliers de la rémunération pour les forces de vente.
"Les vendeurs ressentent souvent que la rémunération n'est pas tout à fait adéquate ou ils expriment une certaine insatisfaction par rapport à la rémunération. Qu'est-ce qu'un bon plan de rémunération va faire pour les vendeurs?
Flexibilité
Tout d'abord cela va leur donner de la flexibilité, du choix. La flexibilité se rattache à la motivation. Globalement tout le monde n'est pas motivé de la même façon et par les mêmes choses.
Une des erreurs classiques faite lors de la conception de la rémunération c'est que la personne qui construit le plan de rémunération, que ce soit le directeur des ventes, le VP des ventes, le propriétaire, va le bâtir en fonction de ce qui le motive lui. Il va souvent se prendre lui-même comme un modèle pour construire la rémunération.
Or, certaines personnes seront motivées par l'atteinte d'un objectif et la commission qu‘elles pourraient recevoir, alors que d'autres seront plus motivées par le potentiel de perdre de la rémunération si elles n’atteignent que partiellement leurs objectifs.
Donc la flexibilité dans la rémunération doit être présente pour s’adapter aux différentes façons dont les vendeurs peuvent être motivés. Il est également important de savoir et de prendre en compte le fait que la motivation fluctue dans le temps."
