Apprendre à contourner les objections d’un prospect est une tâche comme une autre de l’activité commerciale et plus vous serez familiarisé avec les objections les plus courantes, plus facilement vous parviendrez à en venir à bout.
"1. Comment transformer une objection en opportunité?
L’objection de votre prospect est-elle sincère et fondée ?
Il est d’usage de classer les objections des prospects en 3 catégories comme suit :
Objections sincères et fondées : si votre offre ne répond pas entièrement au besoin de votre prospect, l’objection commerciale sera hélas fondée et bien réelle. Il est toutefois possible de contourner ce type d’objection en employant la bonne méthode ;
Objections sincères et non fondées : en dépit de la valeur ajoutée évidente de votre offre, il se peut que votre prospect ait encore des craintes. Celles-ci peuvent être liées à des expériences antérieures négatives ou tout simplement à une mauvaise compréhension de l’offre. On parlera alors d’objections sincères mais non fondées pour lesquels il faudra lever le doute ;
Objections non sincères et non fondées : la plupart du temps, il s’agit d’objections tactiques formulée dans le but de négocier le prix ou un autre aspect de l’offre, mais il peut aussi parfois s’agir d’objections sans lien direct avec votre offre qui sont plutôt des prétextes pour ne pas conclure la vente"
