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"Le premier appel de découverte sert en premier lieu à créer à du relationnel. Ceci est vrai dans toute conversation. Il est important d’avoir de l’empathie pour le client et que celui-ci le sente. Il y a beaucoup de littérature à ce sujet que vous pourrez trouver sur internet. (...)
L’étape suivante consiste à récapituler ce que vous avez appris des précédentes conversations.
Dans votre appel initial (voir l’article « Bonnes pratiques de la découverte du besoin client »), vous avez reformulé les attentes et l’intention d’achat de la part de votre prospect. Peut-être même sous cette forme :
[Vous] Au vu des challenges que vous rencontrez et des informations que vous avez partagées avec moi, puis-je vous proposer d’organise une seconde réunion téléphonique pour voir comment je peux vous aider ?
[Prospect] : oui.
[Vous] Ok. Je vais regarder des cas clients similaires et voir comment nous les avons aidés. J’aurai sans doute des propositions à vos faire que vous pourrez mettre en œuvre immédiatement. Si vous êtes d’accord, nous discuterons plus longuement de vos objectifs, de vos plans actuels et tout sujet qui pourra être utile. Est-ce que cela vous convient ?"
