Les bonnes pratiques à retenir pour une prospection efficace dans le secteur du conseil.
"Le conseil est un marché extrêmement concurrentiel. Le client choisit souvent un consultant par recommandation interne ou externe. Mais pour la majorité des cabinets, cela ne suffit pas à se développer ! Il est donc indispensable d’élaborer une stratégie de prospection commerciale pertinente pour remporter des missions. Or, les prestations de conseil étant immatérielles, les outils standards telle la prospection à froid ne sont pas les mieux adaptés.
(...) Les missions clients occupent la majorité du temps professionnel du consultant. De plus, la prospection commerciale n’est pas dans son ADN, d’autant qu’approcher un prospect revient à se vendre soi-même : l’enjeu est difficile, parfois peu naturel. Le prospect attend pourtant une proposition convaincante dès la première rencontre. C’est pourquoi la prospection exige un apprentissage. Le consultant doit mettre en avant son expérience et ses références, sans pour autant ne parler que de lui. Il doit rester customer centric. À lui de trouver le bon équilibre entre écoute et preuve de son expertise. En effet, celui-ci sera reconnu comme un fournisseur potentiel s’il arrive à mettre en avant ses qualités professionnelles, un avis pertinent, et une parfaite compréhension du client."
