Profil, priorités, enjeux, problématiques, outils, etc.
"Longtemps la fonction commerciale est apparue comme immuable. Jusqu’à ce que la digitalisation vienne bousculer les process, méthodes, délais... Devant de tels changements et face à la complexification des cycles d’achat, les forces de vente s’adaptent et de nouvelles priorités émergent. Nous avons voulu dresser le portrait du commercial d’aujourd’hui. À quels difficultés et enjeux doit-il faire face ? Tour d’horizon d’une fonction stratégique.
(...) Quelles évolutions majeures ont touché le métier de commercial ces dernières années ?
La digitalisation de la fonction a clairement repositionné le métier de commercial qui doit se repenser s’il ne veut pas disparaître. Désormais, le besoin du client se situe sur l’accompagnement et la définition de la solution globale. C’est en cela que l’on parle de « Value Selling », c’est-à-dire passer d’un rôle de fournisseur à celui de partenaire. En résumé le rôle d’un commercial est maintenant d’aider le client à se poser les « bonnes questions » sur les réponses qu’il a lui-même trouvées, plutôt que de se contenter d’apporter des réponses.
À quels challenges vos équipes sont-elles confrontées ?
Le premier défi est de passer d’une approche « product centric » à une approche « customer centric ». En plus de différencier notre offre il faut pouvoir identifier les besoins des clients et les orienter vers les produits et services les plus qualitatifs. Le second défi est relatif au marché. Le marché de la formation continue est atomisé et la concurrence n’est plus uniquement frontale, elle peut « venir de tous les côtés ». Pour preuve, les cabinets de conseils prennent désormais en charge la formation technique et aux soft skills (management, animation de réunion, créativité) pour faire monter en compétence rapidement leurs équipes. C’est ainsi que les Organismes de Formation doivent basculer vers une approche « omnicanale » en investissant de nouveaux territoires pour accroître leur visibilité et asseoir leur expertise."
