Comment le rôle du commercial évolue-t-il à l'heure du digital ? Neoptimal vous apporte les réponses dans son livre blanc.
"Les objectifs des commerciaux sont toujours les mêmes, mais ils sont de plus en plus difficiles à atteindre. Pourquoi ?
En BtoB comme en BtoC, les comportements d’achats ont évolué. Votre prospect est plus autonome, plus informé, plus déterminé à forger son opinion seul, grâce à ce qu’il trouvera sur internet.
Le commercial doit donc adopter une nouvelle façon d’aborder son prospect et adopter de nouveaux outils offrant efficacité commerciale et productivité.
Enfin, le maître mot dans les entreprises qui réussissent, est d’aligner stratégie marketing et commerciale pour améliorer la performance des ventes.
(...) La profusion d’informations sur internet permet au prospect de réfléchir à sa problématique, de définir le périmètre du projet, d’observer ce que font ses pairs, de trouver des meilleures pratiques, des modèles économiques etc. L’étude d’Olivier Wyman Le paradoxe de l’efficacité commerciale souligne que « dans presque 60% des cas d’achats en B2B, l’acheteur aura fait des recherches préalables en ligne avant de contacter le vendeur, et 90% des acheteurs les plus jeunes (moins de 35 ans) font désormais directement leurs achats B2B en ligne. »
Il chemine ainsi intellectuellement et finit par définir sa short-list de prestataires tout seul, sans avoir besoin de parler à un commercial ! L’étude d’Oliver Wyman de poursuivre : « Les clients souhaitent plutôt avoir des interactions « omnicanal » avec les distributeurs : téléphone, Internet, application mobile, messagerie instantanée, agence, ou contact en personne, selon ce qui leur convient personnellement, l’endroit où ils se trouvent et la nature de leur demande. »
C’est une autre façon de faire pour le commercial qui auparavant avait pour mission d’influencer les appels d’offres en amont du cycle."
