Cette étude de marché fournit quelques informations clés pour identifier les leviers de croissance et favoriser le succès commercial des entreprises BtoB.
"L’étude révèle que les entreprises concentrent principalement leurs efforts commerciaux sur des cibles grands comptes (55%), et mid-market (34%). Seules 11% d’entres elles développent les bas segments.
Selon Valentine Declercq, Responsable du développement commercial de DCP :
« Ces résultats ne sont pas surprenants, les bas segments sont souvent sous- exploités en raison des effectifs commerciaux réduits : ces derniers favorisent alors naturellement les grands comptes qui généreront plus de valeurs pour l’entreprise. Pour autant les bas segments ne doivent pas être sous-estimés car ils peuvent participer significativement au développement du CA et à sa consolidation. Toutefois ils doivent faire l’objet d’un traitement particulier. L’externalisation peut être une solution efficace et durable, car elle offre la possibilité d’une présence régulière sans pour autant mobiliser l’équipe commerciale (Remontée de demandes de devis évitant la visite en face à face, vente à distance) »."
