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Techniques de vente - Les commerciaux sont-ils bien formés ?

2 commerciaux sur 3 sont mal formés en France ; Uptoo étudie dans ce livre blanc les formations liés aux techniques de vente.

  • EditeurUptoo
  • Version PDF - 9 pages - 2016 - Français
Techniques de vente - Les commerciaux sont-ils bien formés ?

Introduction ou extrait du livre blanc

"Uptoo a passé au crible les compétences de 50 000 commerciaux et les résultats sont assez surprenants : plus de 2 commerciaux sur 3 ne sont pas au niveau attendu par leurs managers, sur le plan des techniques de vente.

C’est au travers d’une mise en situation de vente digitalisée qu’Uptoo a révélé ces insuffi - sances chez les commerciaux.

Vous trouverez dans cette étude tous les sujets que vous devez travailler avec vos commerciaux pour les professionnaliser et les faire progresser.

(...) De plus en plus d’entreprises se plaignent de la pénurie des bons profi ls et du manque d’effi cacité des commerciaux. Elles ont raison : 2 commerciaux sur 3 ne sont pas au niveau requis en prospection, découverte, closing et organisation commerciale.

C’est inquiétant car le monde du commerce bouge très vite. Rester sur ses acquis est plus facile mais dangereux. De nouveaux concurrents émergent, le marché se tend, les décisionnaires changent, les canaux de communication se modernisent et les produits se complexifi ent. Les cycles vente d’aujourd’hui n’ont rien à voir avec les cycles d’hier et encore moins avec ceux de demain.

Paradoxalement, les patrons sont peu nombreux à miser sur la formation commerciale. Ils se concentrent souvent sur les objectifs et pas assez sur les moyens pour y parvenir. Résultat, ils se retrouvent pris au piège entre des forces de vente scindées en trois : les “locomotives”, bien formées et performantes, qui brillent par leur besoin d’indépendance, les “retardataires” en difficulté qui ont besoin d’être formés en profondeur sur les fondamentaux, et le “ventre mou” qui oscille entre bons et moins bons avec des axes individuels de travail."

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