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Les compétences d'un bon commercial

Découvrez les compétences clés d’un commercial performant.

  • EditeurUptoo
  • Version PDF - 29 pages - 2020 - Français

Introduction ou extrait du livre blanc

"En ces temps où le contexte économique est compliqué, avoir de bons vendeurs devient essentiel pour survivre. On entend traditionnellement qu’il suffit « d’avoir du bagou » pour réussir. Un cliché qui a la vie dure et qui est pourtant très loin de la réalité. La vente B2B est bien plus complexe qu’il n’y paraît. Elle mobilise à la fois des compétences techniques, ou hard skills, et des compétences comportementales, les soft skills. Elle implique de maîtriser son produit, son marché, son cycle de vente, les problématiques de ses interlocuteurs et les logiciels CRM. Tout cela en faisant preuve d’écoute, d’empathie, de persévérance, de leadership.

Il est grand temps de mettre fin à cette idée reçue. Non, un commercial qui a du charisme n’est pas forcément un bon commercial ! Il existe mille manières de passer à côté d’une vente : manque de préparation, organisation bancale, mauvais rythme dans la prospection ou encore manque d’écoute.

C’est pourquoi il semble nécessaire de faire le point sur ce qui constitue réellement un champion de la vente. Voici donc un tour d’horizon complet des compétences clés d’un commercial performant.

I. Soft Skills : le savoir-être, arme n°1 d’un bon commercial

Dans le métier de commercial comme dans d’autres, l’importance des compétences comportementales est parfois sous-estimée. Pourtant, 54 % des cadres les sollicitent autant que leurs compétences techniques pures. 31 % d’entre eux affirment même qu’ils exploitent davantage leurs soft skills que leurs hard skills. Et ce chiffre bondit à 39 % pour les cadres commerciaux, soulignant l’importance du relationnel dans ce type de poste. Ainsi, les soft skills font indéniablement partie des qualités fondamentales du commercial."

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