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Utiliser la technologie CPQ pour simplifier les processus de validation des ventes complexes

Dans cette présentation, le groupe Aberdeen étudie comment la technologie CPQ (Configure Price Quote - configuration, tarification, devis) permet de simplifier les activités et les processus de validation des ventes multicanales.

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Introduction ou extrait du livre blanc

"L'idée que rien ne se passe avant la réalisation d'une vente est loin d’être pertinente. Aujourd'hui, il y a tant de processus et de programmes intervenant en amont d'une vente qu’ils semblent au final la rendre plus complexe et non la favoriser. Dans un tel environnement, comment les forces de ventes peuvent-elles encore réussir à vendre ? Dans cette présentation, le groupe Aberdeen étudie comment la technologie CPQ (Configure Price Quote - configuration, tarification, devis) permet de simplifier les activités et les processus de validation des ventes multicanales.

Comment mesurer l’efficacité des ventes ?

Une entreprise peut-elle superviser et suivre les équipes commerciales de ses canaux indirects, de ses distributeurs et de ses revendeurs aussi bien que ses propres commerciaux ? Les directeurs commerciaux doivent-ils mesurer et optimiser leurs performances sans prendre en compte les forces de vente externes ?

Traditionnellement, la réponse était « oui ». En effet, les entreprises organisées en plusieurs services ou divisions et commercialisant plusieurs lignes de produits avec des offres régionales ont souvent plusieurs bases de données, plusieurs CRM et une multitude de modèles de contrats et de propositions. Résultat : une politique du « chacun pour soi » dans chaque département commercial. Réparties en silos correspondants à différents services commerciaux, les connaissances et l'expérience sont de plus en plus difficiles à réunir dans une plateforme unique alors qu’elles représentent de véritables leviers de performance.

Toutefois, la situation évolue et la technologie Configure-Price-Quote (CPQ) joue un rôle majeur dans l'inversion de cette tendance. 75 % des équipes commerciales les plus performantes (les 20 % en tête de l’étude du groupe Aberdeen) indiquent d'ores et déjà être en mesure, par exemple, d'établir leurs propositions et devis en deux jours ou moins. 36 % de ces équipes indiquent actuellement être capables de déterminer systématiquement les meilleures politiques de remise pour leurs partenaires commerciaux."

Utiliser la technologie CPQ pour simplifier les processus de validation des ventes complexes