Comment vendre plus et mieux vos produits et services complexes.
"Le processus CPQ (Configure Price Quote) est un des piliers des organisations commerciales vendant des produits ou services complexes. Il couvre l’ensemble des activités avant-vente telles que : prise en compte des opportunités clients ou prospects, réponse aux besoins, construction des offres, génération des devis et la confirmation de commandes.
Or, dans ce domaine, dépendre de processus manuels ne permet pas de partager les Bonnes Pratiques et ne suffit plus pour atteindre le niveau de précision nécessaire pour garantir que les solutions proposées aux prospects répondent avec exactitude aux spécifications requises tant en termes de fonctionnalités que de qualité, de prix et de délai.
De plus, dans l’environnement concurrentiel actuel, la rapidité et la qualité de la réponse aux clients sont des critères primordiaux pour fidéliser la clientèle et gagner des parts de marché.
C’est dans ce cadre que la mise en place d’une stratégie CPQ au sein d’une entreprise peut servir de catalyseur à la définition et à la mise en œuvre des Bonnes Pratiques du Proposal Management.
Pour toutes ces raisons, les solutions CPQ rejoignent aujourd’hui le rang des initiatives stratégiques pour de nombreuses entreprises. La nécessité de rationaliser et fluidifier le processus CPQ s’accélère aussi avec la volonté des entreprises de développer une stratégie multicanal ou de se tourner vers l’international pour accroître leur expansion.
Ces dernières années, des outils logiciels ont été développés pour soutenir et fluidifier ce processus et améliorer ainsi l’efficacité des forces de ventes directes ou indirectes des entreprises."
