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Le guide des signaux d'affaires

Vous découvrirez dans ce guide comment faire parler les signaux d’affaires : le « QQOQCP », les croisements d’information, la pépite des nominations de cadres et de dirigeants etc…

  • EditeurFirst Eco
  • Version PDF - 33 pages - 2020 - Français
Le guide des signaux d'affaires

Introduction ou extrait du livre blanc

"Vendre ! Vendre plus ! vendre mieux !

C’est là le leitmotiv préféré des dirigeants d’entreprise, directeurs commerciaux, responsables commerciaux, comptes-clés, commerciaux sédentaires et commerciaux de terrain à qui ce guide est destiné en priorité. Si l’objectif est clair, le chemin pour l’atteindre est souvent sinueux.

Ce petit guide a pour ambition de vous faire découvrir ou approfondir comment les signaux d’affaires peuvent être le point de départ de votre démarche commerciale. Il n’a pas pour ambition de vous présenter un panorama exhaustif des méthodes de prospection.

Nos clients ont changé. La belle maxime « vendre un produit que l’on n’a pas encore à un client qui n’en a pas besoin, c’est cela le commerce » était sans doute pertinente il y a 20 ou 30 ans. Elle n’a plus de sens aujourd’hui avec des acheteurs/ consommateurs surinformés qui réalisent souvent plus de 50% de leur parcours d’achat sans avoir rencontré le moindre interlocuteur commercial.

La prospection à froid a vécu. Aujourd’hui l’important est d’arriver à point nommé dans le parcours d’achat de votre client afin de pouvoir l’accompagner dans son processus de décision pour qu’il choisisse au final vos produits ou vos services et non ceux de vos concurrents.

Un signal d’affaires, qu’il soit fort ou faible, vous donne des informations clés sur votre client, prospect ou futur prospect. Il a des projets (un nouveau site, un nouveau produit, un développement international, une levée de fonds…), il vit une période de changement (un déménagement, une acquisition, la nomination de cadres et dirigeants) et plus encore : il en parle (dans une interview, un communiqué de presse, sur son site internet…). Il est donc ouvert."

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