Vous retrouverez dans ce livre, signé Okédito, 7 étapes pour doper la croissance.
"1 - Fixer les (bons) critères de qualification des leads
Bien s'entendre sur la qualification des prospects est LE sujet déterminant que l'entreprise constate un impact significatif sur ses revenus.
Deux typologies d'informations sont à rassembler :
Inutile de rappeler que posséder une adresse email valide (pro si possible), ainsi que le prénom et le nom du lead, est le minimum. Parmi les critère dits démographiques et psychographiques, on trouve généralement la fonction du contact, la taille de l'entreprise, sa zone géographique et son secteur d'activité.
Mais c'est à vous, en concertation avec les équipes commerciales et marketing, d'atterir sur le portrait robot de la cible idéale ; et il y a autant de critères pertinents que d'entreprises en B2B.
Parmi les comportements qui permettent d'évaluer le niveau de "chaleur" d'un lead, il est d'usage de mesurer les visites sur le site web de la marque, le nombre de téléchargements de livres blancs, la présence aux wabinars, les ouvertures de newsletters et les clics sur tel ou tel article de blog.
Enfin, c'est la combinaison de ces informations de qualification et de leur niveau d'importance qui permet d'établir un scoring très utile pour catégoriser et prioriser les actions à engager pour chaque contact. Le graal pour un commercial étant de disposer du célèbre BANT : une eveloppe d'investissement disponible (Budget), l'accès aux décideurs (Authorit), la réalité d'un besoin cohérent avec l'offre et la fonction de l'interlocuteur (Need) et un planning projet (Timeframe)."
