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Stratégie de vente indirecte

Comment augmenter ses ventes avec une solution CPQ (Configure-Price-Quote)

  • EditeurCincom
  • Version PDF - 8 pages - 2016 - Français
Stratégie de vente indirecte

Introduction ou extrait du livre blanc

"Dans ce livre blanc, vous allez apprendre :

• Comment les ventes, le marketing, les relations avec les canaux de distribution et les processus d’exécution façonnent la réussite de vos ventes indirectes

• Comment une solution CPQ a un impact positif sur les entreprises

• Comment séduire et retenir clients et canaux de distribution grâce à la mise en œuvre efficace d'une solution CPQ

Défis et compétences : pour appréhender la vente multical sous un nouvel angle 

Les défis

Un canal de vente indirect peut constituer un atout lucratif que choisissent d'exploiter de nombreuses entreprises. La vente par le biais de canaux indirects tels que concessionnaires, agences, revendeurs et distributeurs a cependant l'inconvénient de confier à une équipe commerciale externe votre image, vos produits, vos discours marketing ainsi que des éléments clés de vos processus de vente. Or, cela peut manifestement être une source de problèmes.

Une étude sur les forces de ventes B2B menée en 2015 par Visions Corporate a révélé que le premier facteur d'impact sur les marges est "l'incapacité des vendeurs à faire ressortir la valeur des produits". Le second facteur est les fait que les commerciaux ne croient pas eux-mêmes en la valeur du produit qu'ils mettent en avant. Ces faits sont encore plus troublants quand on les applique à une force de vente indirecte. En effet, celle-ci, composée de commercaiux sans lien immédiat avec le fournisseur ou le fabricant, constitue un interlédiaire supplémentaire qui a encore un degré moindre de connaissance de votre entreprise et de vos produits.

Et ceci n'est qu'un exemple illustrant les défis à relever dans le cadre des ventes multical."

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