Tous les éléments essentiels à savoir pour mettre en place une prospection efficace.
"La digitalisation grandissante des entreprises est à l’origine d’un monde de plus en plus mouvant au sein duquel les univers de marché subissent bouleversement sur bouleversement. Dans ce contexte, il devient difficile pour les entreprises d’acquérir une connaissance aiguisée de leur secteur d’activité B2B, en perpétuelle transformation. Comment mener alors une prospection B2B efficace lorsqu’on ne détient qu’une vision partielle ou imprécise de son marché ? Une question d’autant plus cruciale si l’on considère la diversité des stratégies d’acquisition et le développement massif de l’Inbound, technique qui nécessite une capacité accrue de ciblage et une segmentation fine des prospects. Cette exigence de ciblage et de segmentation adaptée à chaque activité se trouve encore renforcée par l’amenuisement de la taille des équipes commerciales, auxquelles on demande toujours plus de productivité.
Cette équation est aujourd’hui en partie résolue grâce à l’adhésion aux « Customer Relationship Managements », ou CRM, systèmes désormais bien implantés dans les entreprises et dont l’utilisation constitue un enjeu stratégique. Un CRM permet en effet d’obtenir une meilleure connaissance de son marché. Mais encore faut-il que ce CRM ait la capacité de se maintenir régulièrement à jour et dispose de données pertinentes. Des qualités sur lesquelles les organisations doivent miser pour choisir un CRM : en effet, l’enjeu de la prospection B2B réside aussi bien dans les données et leur mise à jour que dans l’outil utilisé. Ce travail d’actualisation des bases de données de prospection, traditionnellement à la charge des équipes internes, demande toutefois un temps et des ressources considérables, ainsi que la mise en place de process solides.
Comment, dans ce cas, bénéficier d’une excellente compréhension de votre marché sans mobiliser la totalité de vos effectifs commerciaux sur ces tâches chronophages ? En intégrant à votre système d’information (SI) une plateforme de prospection B2B : celleci devra être verticale, s’adresser très précisément à votre segment de marché, et vous fournir une vision globale et structurée de votre secteur d’activité. Une telle plateforme doit non seulement être à jour mais aussi répondre à toutes les questions que vous vous posez sur votre univers de prospection. Grâce à cette vision centralisée procurée par la plateforme, les équipes commerciales peuvent ainsi concentrer leurs efforts sur la personnalisation des communications avec leurs prospects ou sur d’autres éléments stratégiques, le sourcing des données étant dévolu à l’éditeur de la solution."
