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Les hot topics du B2B

Les clés d'optimisation du marketing B2B.

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Introduction ou extrait du livre blanc

"2018 est riche en sujets d’actualité pour les marketers du B2B. L’Intelligence Artificielle d’abord, qui permet d’affiner et de modéliser les comportements des entreprises. Le RGPD ensuite qui inquiète beaucoup les professionnels. Comment prendre ce virage en toute sécurité et sérénité ? Les conseils d’Aressy et de GetQuanty pour mieux comprendre, cibler, agir et mesurer.

Digitalisation, influence des réseaux sociaux, maturité des clients… Les codes du marketing ont changé. Aressy et GetQuanty, deux spécialistes complémentaires du B2B, s’engagent à remettre les directeurs marketing au centre des débats. «Vous n’êtes plus seuls ! Nous vous comprenons et nous avons des solutions pour vous», disent-ils de concert. (...)

PRESSION

Les entreprises mettent de plus en plus de pression sur le marketing pour décoder les comportements digitaux. Elles veulent que les directions marketing ne soient plus des centres de coûts mais de profit. Il faut qu’elles génèrent des leads pour les commerciaux. En clair, les directeurs marketing sont jugés sur leur contribution aux résultats.

DIGITAL FIRST

Les directeurs marketing sont confrontés à la digitalisation des comportements de leurs cibles B2B. Un seul chiffre : Les recherches de Google montrent que les personnes impliquées dans un processus d'achat B2B ont déjà fait 57% de leur parcours d'achat avant d'arriver sur un site. Or, le site web et les réseaux sociaux des entreprises sont pilotés par le marketing. C’est à lui de décrypter les nouveaux comportements d’achats digitaux.

FRAGMENTATION DES MOYENS

La multiplication des leviers (technologie, social, événement, contenu…) complique le parcours d’achat. La phase de prise de décision est longue et implique plusieurs personnes. Dans son ouvrage « The Challenger Customer », le cabinet Gartner/CEB a démontré qu'une décision d'achat B2B impliquait une moyenne de 6,8 personnes. Ne parler qu'à une seule d'entre elles revient à refuser de comprendre comment fonctionnent les entreprises !"

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