Comment prospecter efficacement sur LinkedIn ?

Pas de définition aujourd'hui ; nous partons du principe que vous connaissez la prospection et surtout que vous connaissez LinkedIn. À la place, nous allons nous jeter directement dans le coeur du sujet : pourquoi et comment prospecter efficacement sur LinkedIn ?

POURQUOI PROSPECTER SUR LINKEDIN ?

Avant toute chose, pourquoi vous mettre à la prospection sur ce réseau ? La réponse peut paraître évidente pour certains d'entre vous, mais par acquit de conscience nous allons la détailler ici.

• #1 - Les utilisateurs
• Selon des chiffres fournis par LinkedIn, en septembre 2021 le réseau social comptait 774 millions d'utilisateurs, dont 22 millions présents dans l'Hexagone. Cela équivaut à plus de deux personnes actives sur trois qui possèdent un profil LinkedIn. Cela étant dit, ces chiffres sont à prendre avec une pincée de sel, car elles n'annoncent pas le nombre d'utilisateurs actifs sur le réseau social.

Certains spécialistes comme Digimind évaluent le nombre d'utilisateurs actifs en France à environ 10 millions, mais ce chiffre ne représente qu'une estimation.

Quoi qu'il en soit, un nombre important de professionnels utilisent LinkedIn, à la fois dans l'Hexagone et à l'étranger.

• #2 - Les données
• A contrario de certains réseaux qui ne fournissent que peu ou aucun élément sur le profil d'un utilisateur, LinkedIn a pour objectif (entre autres) de présenter le profil de quelqu'un à tout le monde.

Bien que cette fonction fût initialement prévue dans le cadre du recrutement et du networking qui puisse se faire sur le réseau, avec le développement de la prospection sur LinkedIn les profils sont désormais une mine d'or pour n'importe quel prospecteur.

• #3 - Le Digital
• Ce n'est plus un secret aujourd'hui que la transformation digitale joue un rôle essentiel dans l'entreprise, et influence toutes les sphères du bureau. Le service commercial ne fait pas figure d'exception ici, et ne demande qu'à se transformer pour utiliser tous les nouveaux outils numériques pour mieux réussir sa prospection.

LinkedIn s'inscrit dans cette logique. D'une part, si votre prospect utilise le digital, pourquoi répondrait-il à quelqu'un qui ne fait pas l'effort de l'utiliser ? D'autre part, le fait d'être présent sur un réseau comme LinkedIn permet logiquement d'améliorer sa notoriété, son influence et sa visibilité.

COMMENT PROSPECTER SUR LINKEDIN ?

Maintenant que nous avons évoqué les raisons qui devraient vous pousser à prospecter sur LinkedIn (si cela n'a pas suffi à vous convaincre, nous ne pouvons rien faire pour vous !), il est temps de se pencher sur la question essentielle : comment prospecter sur Linkedin ?

Il existe pour ce faire de nombreuses étapes à respecter pour bien réussir votre prospection.

• #1 - Le personal branding
• Avant même de penser à prospecter sur LinkedIn, l'optimisation de votre profil est un must. Pourtant, cela reste malheureusement courant de voir des profils avec des éléments manquants qui peuvent dissuader d'entrée de jeu un potentiel prospect. Dans ce cadre, il faut toujours se rappeler : la prospection se fait dans les deux sens. Rien n'empêche un prospect d'aller faire un tour sur le profil LinkedIn du prospecteur, et si ce dernier est vide ...

Bref, il est nécessaire de travailler votre "personal branding" pour prospecter sur LinkedIn. Assurez-vous que les bases soient là - photo professionnelle, fonction, entreprise - mais contrôlez également les autres éléments de votre profil qui peuvent, au premier abord, vous paraître moins importants :

• Résumé de profil - Souvent négligé, le résumé de profil permet pourtant d'accueillir le prospect dans de bonnes conditions sur votre page. Il permet notamment d'apporter un peu de social dans un réseau social trop souvent limité au professionnel.

• Expériences professionnelles - En un coup d'oeil, les expériences professionnelles d'une personne nous disent tout ce qu'il faut savoir à propos du parcours de cette dernière, si cette personne est fiable, son niveau d'expertise... Bref, une partie de votre profil à embellir au maximum pour valoriser vos compétences.

• Compétences et recommandations - Les compétences et recommandations sont une fonction intéressante de Linkedin et qui n’est pas toujours exploitée ; elles permettent de définir d'une part les différentes compétences de la personne, mais également d'apporter une preuve tangible par le biais du social que cette personne dit vrai sur son expertise.

• Les mots-clés - Le référencement, ce n'est pas que pour Google ! Il est important d'optimiser son profil avec des mots-clés pour que les utilisateurs de LinkedIn vous retrouvent via le moteur intégré. Il n'est pas nécessaire d'en mettre des centaines (tout comme avec Google, c'est d'ailleurs à proscrire), mais en faisant un peu de veille, en utilisant votre jugeote et en vous basant sur votre offre, vous trouverez les bons mots à inclure dans votre titre, votre résumé, etc.

• Les centres d'intérêt - Bien que moins importants que les aspects cités ci-dessus, les centres d'intérêt restent une bonne manière de susciter l'intérêt du visiteur de votre profil, et permettent de mieux vous cerner. Dans ce cadre, il est recommandé de suivre un certain nombre d'influenceurs et d'entreprises de votre secteur ; non seulement leurs logos s'affichent sur votre profil, mais permettent également de crédibiliser votre profil comme quelqu'un qui s'implique réellement dans votre métier.

• Les groupes - Enfin, dernière optimisation de votre profil LinkedIn : les groupes. Les groupes constituent en quelque sorte des forums d'échange où vous pourrez communiquer avec d'autres utilisateurs partageant vos centres d'intérêt. Inutile de vous faire un dessin : cela mettra forcément en valeur votre profil LinkedIn, et vous permettra également de potentiellement trouver des clients.

• #2 - Gérer son réseau
• Une fois que votre profil est établi et que vous ne pouvez plus améliorer votre personal branding, il faut considérer le deuxième aspect de la prospection : votre réseau. Tout commercial qui se respecte sait qu'un réseau fait toute la différence dans sa prospection, et LinkedIn n'est pas une exception à cette règle.

Cela ne se fera pas du jour au lendemain ; il faudra y travailler, viser les bonnes personnes (notamment celles et ceux qui utilisent activement LinkedIn), établir une relation de confiance avec eux, ne pas se montrer trop agressif sur son offre commerciale... Bref, toute une stratégie qui demandera du temps et de la patience, mais qui vaudra tout l'or du monde quand vous aurez un profil avec des milliers de contacts directs et des visites à foison sur votre profil !

• #3 - Définir sa cible
• Tout comme n'importe quel commercial, il est essentiel de définir une cible avant de prospecter ; zone géographique, secteur d'activité, fonction au sein de l'entreprise, taille de l'entreprise...

Simplement, il faut établir son buyer persona avant de prospecter.

• #4 - Mettre en avant du contenu
• Plusieurs stratégies s'imposent dans la mise en avant de contenu à ce stade.

La première option, c'est la mise en avant dans votre propre flux d'actualité. Cette mise en avant, qu'elle se fasse par la création de contenu ou le relayage de contenu préexistant, est essentiel pour vous établir en tant qu'expert dans votre domaine, et permet indirectement de nurturer les prospects que vous pouvez avoir dans vos contacts.

La deuxième option concerne les groupes dont nous vous parlions auparavant. Une fois au sein d'un groupe, tâchez d'être actifs. Postez, communiquez avec les autres, répondez... Tous les moyens sont bons pour travailler votre notoriété et votre expertise. Attention, toutefois, à ne pas faire de la publicité brute au sein des groupes ; cette pratique est très mal vue des communautés, et risque plutôt de nuire à votre réputation et à celle de votre entreprise.

• #5 - Etablir un plan d'action
• Comme n'importe quel aspect de l'entreprise, un plan d'action est la base pour réussir une stratégie. Il en va de même pour la prospection sur LinkedIn. Répondez aux questions suivantes : combien de rendez-vous, combien de posts à créer, combien de nouveaux contacts directs ?

Etablissez également votre stratégie pour chaque personne ; personnalisez votre approche au maximum ! Une invitation vide, ça donne toujours moins envie qu'une invitation où le commercial sait de quoi il parle...

Surtout, il ne faut jamais entamer la discussion avec l'offre commerciale. Au mieux, le commercial sera perçu comme un nuisible ; au pire, comme un spammeur. Adoptez plutôt une approche du type de vous intéresser au prospect, et partez de là.