Ce livre blanc signé Aressy fait le point sur l'ABM (Account-Based Marketing), une stratégie les fondamentaux du Marketing One-to-One tout en multipliant la puissance par l'usage de nouvelles technologies digitales.
"Une approche ABM repose sur la définition préalable de cibles (persona), suscite l’intérêt par des contenus intéressants puis enclenche la relation en digital et présentiel. Elle peut s’appliquer aux prospects et aux clients.
Les approches ABM s’appuient sur des technologies permettant de détecter en amont les centres d’intérêts à partir de signaux d’affaires, d’adapter le discours en fonction des profils, de suivre les comportements dans le temps, et d’alerter les commerciaux.
Le scoring prédictif, le tracking IP et l’intelligence artificielle sont des leviers technologiques également utilisés pour ajuster en temps réel les campagnes et déclencher les actions.
En étant très proche de la démarche «commerciale», l’ABM doit également intégrer les bonnes pratiques du social selling et de l’influence sociale notamment sur LinkedIn. L’ABM peut aussi être complété d’actions événementielles, basées sur le contenu et favorisant la rencontre.
Selon le «tableau de l’économie française» publié par l’INSEE (mars 2017), sur 3,75 millions d’entreprises, il n’y a que 274 grandes entreprises (GE) qui emploient 4,3 millions de salariés, soit 29% du total.
À l’opposé, 3,61 millions, soit 96%, sont des microentreprises ; elles emploient environ 2,8 millions de salariés, soit 19% du total. Au milieu, 5 300 ETI et 138 000 PME qui se distinguent par leur dynamisme, notamment à l’exportation."
