Un livre blanc qui vous explique en détail les nombreux avantages d'allier le print et le digital pour faire de votre stratégie en account-based marketing (ABM) le pilier de votre entreprise.
"Pour vous, Google est sans aucun doute l’incarnation de l’Entreprise Digitale par excellence, non ? Et pourtant ! Le saviez-vous ? Chaque nouveau créateur d’entreprise reçoit non pas un mail mais bel et bien un courrier postal de la part de la firme Google. Une opportunité de le féliciter certes, mais surtout de lui faire découvrir les services Adwords, assorti d’un bon de réduction de 50 € pour les tester. Une manière pour Google d’intégrer le succès des techniques classiques à sa stratégie d’acquisition.
Pour les champions du digital, comme pour de nombreuses entreprises, le courrier adressé, personnalisé, est visiblement d’actualité. Pourtant, utiliser le courrier dans son mix marketing ne semble pas toujours une évidence face à la déferlante digitale : la mise en lumière de ce canal par les virtuoses du marketing digital est sans doute un bon indicateur de sa pertinence pour conquérir, fidéliser ou convertir.
Une pertinence confirmée d’emblée par Eric Trousset, Directeur du développement de la BU media chez La Poste, « Depuis sept ans que nous menons des études avec Ipsos, nous avons la preuve que les Français lisent le courrier publicitaire, même les internautes, qui lisent en moyenne 2,4 courriers publicitaires par semaine. » Lu et efficace, les chiffres de conversion restent souvent confidentiels, alors que, à titre d’exemple, une opération omnicanal menée au Japon par Google pour promouvoir Adwords a généré un retour sur investissement de 31 Yen pour 1 yen investi. Amazon aurait pour sa part un taux de retour de quasi 50 % sur ses courriers de recrutement pour les services "prime".
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ABM : du one-to-one vers le one-with-one
La pertinence qui est bien le cœur du marketing d’acquisition. En ce début de troisième décennie, les contraintes pour le marketeur B2B sont claires : personnaliser, informer, surprendre, lier une relation et si possible avoir un retour sur investissement avéré. Un cahier des charges auquel répond dans l’univers B2B l’account-based marketing.
Nouveau mantra des social sellers, l’ABM est défini par l’éditeur SalesForce, « comme une stratégie où les équipes commerciales et marketing travaillent ensemble pour cibler et développer des relations avec les comptes clés. »
Marine Moresco de Privateaser s’est prêtée à l’exercice de l’ABM (lire p 22) pour acquérir de nouveaux clients, « Cette pratique fait le pont entre les sales et le marketing. Surtout, elle permet de revaloriser le marketing, car on peut vraiment mieux savoir comment générer des leads. En réduisant les cibles adressées et en recherchant la qualité, nous réduisons le funnel. En personnalisant la relation, nous créons un lien avec nos clients. »"
