Ce guide a pour objectif de vous aider à concrétiser votre projet CRM B2B. Il recense les principales questions à vous poser en amont afin d’établir un cahier des charges clair et précis, point de départ d’un projet CRM réussi.
"Avant de vous lancer corps et âme dans ce beau projet CRM, il est essentiel de prendre le temps de faire le point sur votre stratégie commerciale à long terme. Comment prévoyez-vous de faire évoluer vos cibles ? Quels sont les évènements qui viendront marquer les prochaines années ? Comment impacteront-ils le nouveau CRM ? Etc. ne rédigez pas votre cahier des charges avant d’avoir clarifier ces éléments.
Faites le point sur votre pilotage d’activité commerciale actuel et sur les axes d’amélioration que vous souhaiteriez y apporter : tableaux de bords par segment de marché, indicateurs d’activité par chef de ventes...
Votre nouveau CRM devra pouvoir répondre à ces besoins. Attention à ne pas trop être trop “gourmand” : mieux vaut se concentrer sur l’essentiel au départ. Pour vous aider, classez vos requêtes par ordre d’importance : indispensables dès le départ, à intégrer sur le court terme, à améliorer sur le moyen terme, etc.
Vous avez sans doute déjà de nombreux indicateurs commerciaux : taux de transformation, durée des cycles de ventes, niveau de la prospection... Faites le point sur ceux dont vous vous servez véritablement."
