"Peut-on définir l’archétype du directeur commercial B to B dans une PME ? Certes non, mais certaines analyses et attitudes sont désormais communes à un grand nombre de ces professionnels, quels que soient leur secteur d’activité. Que constatent les directeurs commerciaux de PME ? Que les approches commerciales traditionnelles ont atteint leurs limites.
Mais l’analyse des symptômes est erronée : la pathologie déclarée est moins une baisse de résultats qu’une baisse de réactivité : les budgets rescapés se thésaurisent dans les armoires par peur du risque, les délais de décision s’allongent pour repousser jusqu’au dernier moment la prise de responsabilité, les décideurs se dissimulent derrière leur ligne Maginot en espérant que le Blitzkrieg de la crise contournera le plus tard possible ces défenses dérisoires.
Les patrons des ventes s’interrogent donc sur l’existence de relais de prospection avec un mauvais diagnostic. Ils ordonnent à ces nouvelles techniques de réduire les cycles de vente et de déclencher des achats compulsifs pour pallier au plus vite à leur trésorerie exsangue. Ce qui est évidemment impossible.
Si les comportements changent, il faut s’adapter aux comportements. Les dommages de cette erreur mé- dicale sont collatéraux : l’entreprise effectue des campagnes sur des périodes trop courtes, avec des moyens insuffisants, sans stratégie véritablement réfléchie et c’est l’échec assuré ; les tactiques employées dans l’urgence et sans pédagogie préalable sont perçues comme non pertinentes et c’est le déni assuré."
