Extrait du livre blanc : "Pendant des années, les entreprises B2B ont utilisé le push commercial (appels à froid, envois d’emails en masse, achats de mots clés,…), de manière souvent peu segmentée avec un degré de connaissance des cibles très faible, pour recruter prospects et nouveaux clients.
Ces méthodes semblent désormais avoir atteint un degré de saturation. La baisse régulière du ROI constaté (10 à 20% de perte par an – incluant l’augmentation mécanique du coût lead de 4 à 10 % des enchères Google) – s’accompagne d’effets très négatifs sur l’image auprès des prospects qui n’acceptent plus l’interruption et le caractère inadapté de ces actions.
Dans ce contexte, l’inbound marketing, fondé sur le principe d’attraction du prospect en lui offrant l’information dont il a réellement besoin, constitue un levier majeur d’acquisition. L’inbound s’est développé dès 2006 aux Etats-Unis (création d’Hubspot) avec l’essor du digital qui permet de diffuser des informations rapidement et à grande échelle.
Il entre aujourd’hui en résonnance avec 3 évolutions marketing majeures : la mise en cohérence des multiples outils du marketing digital, l’avènement de la data au cœur du processus de décision et le passage d’une vision centrée sur la marque à une vision orientée client. Il fait également écho à l’essor des stratégies de contenus dans le B2C. Il constitue donc un enjeu fort pour les entreprises B2B en France ."
