Offrir des modalités de paiement très flexibles peut vous donner un avantage concurrentiel auprès des clients étrangers. Mais si vous êtes trop accommodant, vous risquez d’avoir plus de problèmes avec les paiements, ce qui peut miner votre flux de trésorerie. Le présent livre blanc explique comment choisir des stratégies de paiement qui attireront les acheteurs étrangers sans pour autant entraîner un risque financier déraisonnable.
"La capacité concurrentielle de toute entreprise exportatrice dépend de plusieurs facteurs bien connus, dont la qualité de ses produits, sa stratégie de tarification et son service à la clientèle, pour n’en nommer que trois.
Mais la réussite auprès de clients étrangers repose aussi sur un facteur moins évident, qui peut pourtant influencer fortement la capacité d’une entreprise à rivaliser avec ses concurrents : la flexibilité des modalités de paiement.
Deux experts du commerce mondial, Sarah van Wolde, souscriptrice principale à Exportation et développement Canada (EDC), et Nawshad Khadaroo, CCP, directeur général de l’Institut canadien du crédit, ont creusé la question.
« En commerce international, les paiements s’effectuent surtout à l’avance, par lettre de crédit, comptant contre documents et avec certaines formes de compte ouvert, indique Mme van Wolde.
Au fond, vous voulez offrir les meilleures modalités possible sans assumer un niveau de risque avec lequel vous n’êtes pas à l’aise. En tant qu’exportateur, vous courez le moins de risques en étant payé d’avance, avant même d’expédier les biens.
Inversement, l’option la plus risquée est le compte ouvert avec paiement intégral à une date ultérieure, parce que votre client obtient la marchandise avant de l’avoir payée. »
Selon le marché, les clients s’attendront à différentes méthodes de paiement. Si vous exportez aux États-Unis, les achats seront normalement réglés avec un compte ouvert, la plupart du temps net dans 30 jours, et possiblement avec un escompte pour paiement hâtif.
Toutefois, en Europe et sur la plupart des autres marchés étrangers, les lettres de crédit (LC) sont la méthode la plus couramment utilisée pour effectuer des paiements internationaux – mais, comme le précise Mme van Wolde, cette tendance commence à s’estomper sur quelques marchés établis.
Au Royaume-Uni et en France, par exemple, certains clients vont plutôt demander des modalités à compte ouvert."
