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Le CRM comme levier de développement des cabinets d'avocats

Découvrez dans ce livre blanc les facteurs de succès et les pièges à éviter pour réussir votre projet CRM.

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  • Version PDF - 23 pages - 2016 - Français

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Introduction ou extrait du livre blanc

"Si la fonction développement et marketing des cabinets connait un bouleversement, des freins demeurent. Les outils technologiques de business development sont sous-utilisés par les cabinets d’avocats (contrairement à leurs propres clients qui ont réalisé ces investissements*).

Ceci n’est pas une surprise tant l’appropriation de la technologie et de l’innovation sont difficiles mais également le partage d’informations entre associés…

Pour accompagner cette professionnalisation des actions de « Business Development » et viser l’efficacité, de nouveaux leviers sont proposés par des prestataires ayant adapté leurs discours de vente et personnalisé les offres pour les rendre accessibles aux usages des cabinets.

Pourquoi mettre en place un CRM dans un cabinet d’avocats ?

Globalement, nous observons 3 raisons majeures pour la mise en place d’un tel outil :

1. Centraliser une base de données clients. Le réseau est souvent de taille importante dans le cas d’un avocat d’affaires. Une fois créé (dans un Outlook ou sur un fichier Excel), il convient de l’animer pour l’entretenir. Formations, conférences, petits déjeuners d’actualité... Ces évènements à destination des clients permettent de mettre en avant l’expertise, tout en accroissant la notoriété de votre cabinet. C’est un moyen efficace de faire du business development ! Toutefois, sans une base maintenue à jour, difficile de toucher vos cibles lorsque l’on sait que le taux d’obsolescence d’une base est d’environ 30% par an. En outre, pourquoi ne pas élargir à une base de prospects ?

2. Être réactif dans la réponse apportée à son réseau de contacts et valoriser ses équipes. Si un client annonce une prochaine levée de fonds dans l’année, une conférence organisée par le cabinet sur le sujet peut directement l’intéresser…Les collaborateurs travaillant pour vous sur un dossier seront également bien plus force de proposition dans le cadre du bon suivi d’un dossier si les informations contenues dans le CRM lui permettent d’anticiper certaines problématiques.

3. Être capable d’analyser les données sur vos contacts et surtout de les exploiter pour plus d’efficacité. Pilotez l’activité de votre cabinet et le potentiel prévisionnel, grâce à une analyse de vos dossiers et des actions de cross selling ou développement à mener."

Le CRM comme levier de développement des cabinets d'avocats