Les bonnes pratiques à retenir pour vendre des assurances collectives.
"A La Mutuelle Générale, Pierre Uriot est responsable du département grands comptes et relations extérieures. Il lève le rideau sur les caractéristiques de sa prospection : des intrigues au long cours et de nombreux personnages en scène.
QUELLES SONT LES SPÉCIFICITÉS DE LA PROSPECTION DANS LE DOMAINE DES ASSURANCES ?
Pierre Uriot : Pour ma part, je m’occupe de la protection sociale des salariés, c’est-à-dire la complémentaire santé, la prévoyance et demain les services associés. Un contrat de mutuelle est désormais obligatoire pour les salariés. Au sein des grandes sociétés que nous prospectons, le choix d’une mutuelle fait l’objet d’une décision collégiale entre les décideurs et les représentants des salariés. Il n’est pas rare que nous nous adressions à une dizaine ou une quinzaine d’interlocuteurs différents : partenaires sociaux, responsable compensations & benefits, directeur administratif et financier, représentant de la direction achat ou des ressources humaines... Dans notre domaine, il faut être en mesure de cartographier l’entreprise prospectée et de comprendre les enjeux de chacun. Sans oublier qu’il peut exister une dimension affinitaire entre la direction générale et une société d’assurance. Par ailleurs, certaines entreprises laissent le soin à un courtier de négocier avec les assureurs…"
