Companeo voit dans ce livre blanc comment le « lead » peut aider une entreprise à générer des contacts et détecter des opportunités, développer ses ventes en les transformant mieux, tout en développant sa notoriété.
"Il aura fallu quelques années pour que le marketing devienne indispensable au sein des entreprises B2B. Le digital y est pour beaucoup. Il est à l’origine de la plupart des nouveaux leviers qui ont entrainé de nouveaux usages.
Ces leviers ont un seul objectif : trouver de nouveaux clients ! Pour y parvenir, les directeurs marketing, commerciaux et de façon plus générale les décideurs en charge du business n’ont plus qu’un seul mot d’ordre : générer des Leads !
Le fameux « lead », celui même dont tout le monde parle durant les réunions commerciales et marketing. Sa définition varie en fonction des sociétés, que l’on se trouve du côté marketing ou commercial voire à l’intérieur de ces services !
À lui seul le lead porte tous les espoirs quitte à devenir le messie des directions commerciales : les « lucky » commerciaux qui sont alimentés en leads B2B consacrent beaucoup plus de temps à leur cœur de métier ; la vente !
73 % de leur temps serait ainsi dédié à la vente et non pas aux tâches non commerciales. Mais la génération et la gestion de leads peuvent, à l’inverse, être tenues responsables de bien des échecs. En effet, il a bon dos, le lead, lorsqu’il s’agit de justifier le fait que l’on n’atteigne pas les objectifs !
En vérité, cela cache souvent des problèmes de formation, d’organisation structurelle, d’attentes surdimensionnées, de compétences commerciales ou marketing…
Pour résumer, le Lead c’est un peu comme le « social selling », « le marketing automation », etc… C’est un mot devenu tendance. Il fait partie de ces termes anglais viraux très à la mode, plutôt répandus dans les pratiques B2B, mais peu maîtrisés en termes de stratégie et de résultats.
Nous allons voir dans ce livre blanc comment le « lead » peut aider une entreprise à générer des contacts et détecter des opportunités, développer ses ventes en les transformant mieux, tout en développant sa notoriété.
Pour certains il s’agit d’une simple demande d’information, d’un contact, tandis que pour d’autres le lead est perçu comme un client potentiel ou encore une opportunité de vente. Une chose est sûre, le lead ce n’est pas toujours « une vente assurée »... Ce serait trop beau !! Dans la définition de ce terme clé, le principe de maturité prévaut !"
