CMIT & Faber Content s'associent pour vous expliquer tout à propos de l'influence marketing B2B.
"Il y a consensus. L’influenceur B2B est un expert. Son expertise est découverte et reconnue grâce à son contenu. D’ailleurs, c’est avant tout un créateur de contenu. De cette création naîtra sa légitimité, de celle susceptible de faire de notre influenceur au choix un leader d’opinion ou un prescripteur. Souvent les deux. Il se recrute un peu partout : dans l’entreprise, il en sera souvent l’ambassadeur; comme blogueur, sa constante dans la ligne éditoriale et sa veille pointue en feront un expert reconnu; parmi les clients, l’engagement ultime qu’est l’acte d’achat a la force de la preuve et sa recommandation valeur d’imprimatur. Parfois sur Twitter ou Linkedin, sa cohérence et récurrence dans ses partages l’érigent en fin connaisseur du sujet soumis à ses followers et ses posts storytellés ou non sur Linkedin suscitent d’enthousiastes commentaires et de sains engagements.
Si la mécanique utilisée pour obtenir le statut d’influenceur est similaire aux deux univers B2B et B2C, la comparaison entre les deux univers s’arrête rapidement. L’objet en B2C est essentiellement de créer le désir par des mécanismes d’identification, l’effet miroir joue à plein. L’objectif n’est pas d’orienter un choix raisonné. À l’impulsion du B2C se confronte le temps long de l’évaluation des alternatives en B2B. Même si au moment des choix, l’irrationalité à sa part dans les deux univers.
Le vrai marqueur de la différence, il faut sans doute la chercher dans les modalités de collaboration avec les influenceurs B2B. Dans notre enquête, les budgets dédiés au marketing d’influence sont faibles. La crédibilité obtenue par l’expertise se dissout dans sa monétisation. Les conseilleurs ne sont pas payés, ou très peu. Une collaboration fructueuse prend d’autres chemins que la vulgaire contrepartie onéreuse. Certes, on lui demandera de produire du contenu ou de participer à une conférence. La transaction relèvera plus de la contrepartie juste du temps passé et d’une évaluation du ROI. Cette rémunération a le mérite parfois de clarifier la nature et de l’apport et de la relation. Mais, la vraie contrepartie est à chercher dans l’apport réciproque entre les parties prenantes. De l’expertise contre de l’exposition, de l’information contre de la reconnaissance. Sauf exception, influenceur B2B n’est pas un métier, c’est une évidence, un constat. Mais surtout pour ses tenants, le fruit d’une passion. Tout cela, c’est ce que raconte notre enquête. Bonne lecture."
