Modèle pour gagner en influence proactive en BtoB.
"5,4 personnes sont aujourd’hui impliquées dans une prise de décision, un choix de prestataire, de produit. Le cycle d’achat (négociation des conditions) qui était autrefoisla suite du cycle de vente (promotion desavantagesetbénéfices),est venuperturber tous les modèles avec le développement très important des réseaux sociaux.
Que cesoit en BtoC ou en BtoB faire un choix, prendre une décision sont faits après consultation de ses pairs, proches, avis sur le net, les réseaux sociaux.
En BtoB c’est la peur de faire la mauvaise dépense qui pousse à ces comportements, c’est la peur de mettre en danger sa carrière, de nuire à son image personnelle, et bien-sur de faire un mauvais investissement, qui motive une intense recherche d’informations avant même de rencontrer un commercial.
Il est essentiel d’animer son réseau, de l’entretenir au cœur de la communauté qui vous fera gagner en influence."
