E-commerce : vendre plus grâce à la personnalisation en temps réel

"La personnalisation temps réel, c’est quoi ?

Beaucoup de choses ont été écrites ces dernières années sur la personnalisation, sans que cela soit toujours juste. Ne reculant pas devant la sur-promesse, certains se sont même appropriés des termes ronflants pour vendre des solutions de personnalisation aux résultats finalement décevants. Il apparaît donc important au préalable de replacer le sujet et de définir précisément de quoi la personnalisation est le nom.

Commençons par du concret. Pour simplifier, personnaliser c’est remplacer ou compléter les bannières publicitaires, l’offre produit ou les contenus de votre site par des bannières qui mettent en avant des produits, des offres ou des services qui correspondent à l’attente réelle de votre visiteur à l’instant T afin de maximiser les chances de convertir la visite en achat ou en lead.

Pourquoi ça marche ? Parce que la personnalisation réduit le choix du visiteur d’un site marchand. Or,simplifier le choix des visiteurs permet de favoriser l’engagement.
Comme l’ont démontré dès 2011 deux chercheurs de la Brock University (Ontario), personnaliser revient essentiellement à réduire l’information du visiteur à ce qui correspond le mieux à son attente.

Ne vous êtes-vous jamais senti désemparé devant un immense rayon aux multiples références de téléviseurs ? Trop de choix tue le choix, que ce soit en magasin ou sur internet. Ainsi, les deux chercheurs de la Brock University ont démontré qu’une surabondance d’informations disponibles, augmen- tant le sentiment d’ inquiétude et d’insécurité face au choix à faire, a un effet négatif sur l’intention d’achat, qui constitue la variable déterminante de la conversion.

A contrario, réduire cette information, la ramener quantitativement à un volume acceptable en la situant qualitativement au cœur de l’attente du visiteur, permet de réduire l’inquiétude et donc d’augmenter l’intention d’achat et, par là même, la probabilité de conversion."