Ce livre blanc vous explique comment poser les fondamentaux et adopter les bons réflexes, choisir ses outils d'actions marketing et commerciales, et enfin déterminer la bonne méthode pour réussir sa transition digitale.
"Les mutations industrielles en cours ne se limitent pas à la transformation des outils de production. Cette nouvelle industrie 4.0 impacte aussi le marketing et les méthodes de vente qui doivent s’adapter en intégrant cette transition digitale.
Aujourd’hui, les acheteurs repoussent les publicités intrusives ou la prospection à froid, et comme tout le monde, préfèrent faire leurs propres recherches. Selon l’institut américain Forester Research, 80% du parcours d’achat dans l’industrie est désormais réalisé en ligne et 60% de ce parcours se fait avant la présence d’un commercial. Il est donc devenu indispensable de digitaliser ses actions marketing.
Du marketing au commercial
Mais il ne suffit pas simplement d’envoyer quelques mails et d’ouvrir une page dédiée sur LinkedIn. Il faut aller plus loin et exploiter pleinement les nouvelles opportunités. En effet, celles-ci sont parfaitement adaptés au processus d’achat dans l’industrie, qui, lui, n’a pas changé (plusieurs intervenants dans le processus de décision, parcours d’achat long, etc.).
Une stratégie marketing performante exige aujourd’hui de délivrer le bon message à la bonne personne et au bon moment. Il faut accompagner son prospect tout au long de son parcours d’achat, en lui apportant les réponses à ses questions. En parlant des problématiques de vos clients potentiels, vous augmentez votre visibilité, vous vous positionnez comme un expert dans votre domaine et vous diffusez votre message auprès d’un public intéressé et engagé. Il s’agit donc de former un entonnoir de vente, pour faire évoluer un prospect en le faisant passer de la recherche d’informations au besoin de rencontrer un commercial."
