Optimisez et mesurez la génération des leads

"LES POINTS À TESTER DANS VOS CAMPAGNES DE GÉNÉRATION DES LEADS

En matière de génération des leads, plus vous testez, plus vous en savez. Impossible d’optimiser votre programme sans avoir au préalable évalué son efficacité. Cependant, de nombreux marketeurs ne savent pas par où commencer leurs tests : ils ont simplement besoin d’un plan d’action clair.

Tester un programme

Commencez par utiliser des groupes témoins. Appliquez le programme ou le traitement que vous souhaitez mesurer à un seul sous-ensemble de votre groupe d’acheteurs cible et laissez le reste du groupe tel quel. Tous les autres facteurs restant identiques, vous pourrez attribuer au programme toutes les différences identifiées dans le comportement des acheteurs.

Tout ou presque peut faire l’objet de tests :

• • Programmes et tactiques. Tel webinar a-t-il eu une incidence sur les conversions ?
• • Messages. Quel est le message et/ou le texte qui parle le plus à notre audience cible ?
• • Fréquence des contacts. À quelle fréquence doit-on envoyer des e-mails ?
• • Niveau des dépenses. Que se passe-t-il si l’on double les investissements consacrés aux bandeaux publicitaires ?

Il est également possible de mesurer des combinaisons d’« interactions » (actions menées par votre entreprise pour susciter l’intérêt des leads) plutôt que des interactions isolées. C’est un très bon moyen de tester les pistes de lead nurturing, car il permet de mesurer leur efficacité dans leur globalité, plutôt que les performances d’e-mails ou d’offres pris individuellement. Si vous souhaitez évaluer plusieurs campagnes en même temps, vous pouvez utiliser des méthodes multivariées."