Un livre blanc qui s'adresse à l'optimisation du traitement de leads B2B.
"A l’ère du numérique, des réseaux sociaux et de la mobilité, les canaux de prospection classiques (démarchage téléphonique, publipostage print, publicité…) ont beaucoup perdu de leur impact. Les décideurs B2B tournent le dos aux stratégies de prospection agressive. Ils ne veulent plus qu’on les pollue avec des interactions commerciales non sollicitées ou intrusives, qu’on inonde et sature leurs boites mail ou qu’on ne tienne pas compte de leur « temps décisionnel ».
Le numérique les a rendus plus autonomes. Désormais, ils n’ont plus besoin de commerciaux intrusifs, pour initialiser leur processus d’achat. Quand ils ont besoin d’un produit ou d’un service, ils se rendent sur internet, font des recherches, comparent et évaluent les solutions les plus adaptées à leur problème. Aujourd’hui, 57% du processus d’achat B2B est réalisé de manière autonome par le prospect. Pour les équipes commerciales, tout l’enjeu réside dans leur capacité à accompagner le parcours d’achat du décideur, de le nourrir en informations utiles, pertinentes et ciblées, durant sa phase de recherche et de réflexion. Comment être là, aux moments clés du processus décisionnel, c’est-à-dire, lorsqu’il évaluera les solutions proposées par les différents fournisseurs ? Cette présence intelligente, discrète mais active, calée sur le tempo du décideur, n’est plus possible avec des dispositifs commerciaux non adaptés à cette situation nouvelle. C’est dans ce contexte que de nouvelles approches de prospection, de idélisation ou de ré-engagement des clients sont apparues dans la sphère B2B. Bienvenue à l’ère du lead nurturing."
