Les informations sur le sujet de la fidélisation des prospects sont abondantes. Saisissez simplement le terme dans Google et vous obtiendrez des pages de conseils, d’astuces et de meilleures pratiques conçues pour aider les experts en marketing B2B à mieux comprendre le concept et à mieux l’appliquer. Bien qu’il soit réjouissant de voir la multitude de meilleures pratiques disponibles aujourd’hui en matière de fidélisation des prospects, toutes ces données peuvent se révéler compliquées à traiter et il peut vous sembler difficile d’identifier les stratégies adaptées à votre entreprise.
"L’objectif de ce guide est d’armer les experts en marketing B2B avec les ressources ultimes de fidélisation des prospects, qu’ils commencent tout juste à penser à la fidélisation des prospects dans votre entreprise ou qu’ils recherchent des moyens d’améliorer et d’optimiser vos programmes existants.
Le Guide exhaustif est conçu pour être informatif et pratique. Il procure des connaissances utiles et précieuses d’experts en marketing avisés, des meilleures pratiques élémentaires et avancées sur les campagnes de fidélisation des prospects incontournables, et des feuilles de travail pour le calcul du retour sur investissement et la mesure de l’impact d’une fidélisation des prospects bien menée. Utilisez ce guide comme un cahier : prenez des notes, surlignez ce qui vous inspire, partagez vos acquis avec vos collègues et initiez une croissance explosive du chiffre d’affaires grâce à la fidélisation des prospects.
Pourquoi mon entreprise a-t-elle besoin de la fidélisation des prospects ?
Si vous avez un jour dépensé un seul euro en génération de la demande, vous savez déjà combien cela est dispendieux, chronophage et difficile de tirer le meilleur parti de chacun des prospects acquis. La plupart des sociétés s’en sortent bien en matière de création de prospects : elles les attirent sur un site Web ou un stand de salon professionnel, dans des listes d’achat, etc. Seulement, la plupart des nouveaux prospects ne sont pas prêts à s’engager. Ainsi, si un commercial tente de contacter un prospect avant qu’il ne soit prêt, il renforce l’impression générale que les prospects créés par le marketing ne sont pas bons. Les prospects risquent alors d’être perdus, ignorés ou happés par la concurrence.
Pour empêcher cela, les experts en marketing doivent investir dans la fidélisation des prospects, le processus qui consiste à bâtir des relations avec des prospects qualifiés quel que soit leur calendrier d’achat, dans le but d’emporter le contrat quand ils seront prêts. Bâtir une relation avec un prospect est similaire à la construction de toute relation à long terme. Vous ne pouvez pas forcer quelqu’un à s’engager (dans un achat en l’occurrence), mais vous ne pouvez pas vous permettre de le perdre uniquement parce que sa volonté d’acheter ne correspond pas à votre désir de vendre.
La plupart des prospects qui ne sont pas prêts à acheter le seront un jour et il vous appartient de leur fournir des informations pertinentes et d’être là quand ils seront prêts à prendre la décision d’acheter."
