Les Captivea pour accroître vos ventes avec ses conseils marketing.
"Équipes ventes et marketing. Ils passent tellement de temps à échanger que vous pourriez penser qu’ils forment une équipe parfaite. Cependant, leur relation est bien souvent difficile. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les équipes ventes et marketing ne sont pas sur la même longueur d’onde. Toutefois, en éliminant les causes de ces problèmes, en utilisant des définitions communes et en comprenant le rôle des ventes et du marketing dans le contexte du parcours client, les équipes ventes et marketing peuvent travailler en harmonie tout en améliorant le taux de conversion des prospects en opportunités commerciales.
Conseil 1 : S’accorder sur les définitions
L’un des plus grands écarts entre les services de ventes et de marketing est lié aux différentes définitions que ces derniers donnent aux expressions « prospect qualifié » et « prospect non qualifié ». Les équipes marketing se concentrent souvent sur le volume des prospects, plutôt que sur la qualité. Cela s´explique notamment du fait que les directeurs commerciaux obligent souvent les marketeurs à générer de nombreux prospects. Cependant, les conséquences se font généralement sentir : les équipes ventes se plaignent de la mauvaise qualité des prospects identifiés, et les taux de conclusion des affaires en souffrent.
Toutefois, si ces équipes travaillent ensemble pour définir clairement ce qu’est un prospect « prêt à acheter », bon nombre de ces problèmes peuvent être réglés. Une méthode qui a fait ses preuves consiste à réunir les équipes ventes et marketing afin qu´elles définissent ensemble les termes ou expressions telles que « prospect », « prospect qualifié » et « prospect hautement qualifié ». Un bon moyen de générer ces définitions consiste à discuter des attributs ou des comportements communs des prospects convertis en opportunités commerciales."
