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Marketing des comptes stratégiques 2021 - Tendances et bonnes pratiques de l’ABM

Retrouvez dans ce livre blanc en collaboration avec La Poste Solutions Business et Nomination, les tendances et bonnes pratiques de l'ABM.

  • EditeurWinbound
  • Version PDF - 57 pages - 2021 - Français
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Introduction ou extrait du livre blanc

"En 1993, la sortie du livre « The One to One Future » de Don Peppers et Martha Rogers fait figure d’oracle dans le petit monde du marketing. Il y a 30 ans, cet ouvrage avait prédit l’émergence d’un nouveau concept marketing fondé sur la capacité d’interaction d’une entreprise avec ses clients de façon personnalisée et individualisée.

Est-ce que ce concept vous dit quelque chose ?

L’Account Based Marketing, car c’est bien de cela dont il s’agit, puise en effet ses racines dans cet ouvrage qui vient démocratiser la relation commerciale et la transaction « one-to-one ». Cela ne veut pas dire que chaque client a une offre différente, mais que la façon dont il est approché est basée sur ses intérêts, besoins et habitudes de consommation et d’achats. Le produit ou le service reste le même. Mais la manière de vendre diffère.

En 2002, Accenture et Unisys deviennent les pionniers du marketing centré sur le client (ou client-centric marketing). Un an après, ITSMA, un cabinet de conseil américain, introduit le concept de l’Account-Based Marketing ou ABM.
Le marché commence son évangélisation et l’ABM déclenche une vague de fond qui transformera le marketing B2B à jamais.

La tendance nord-américaine va ensuite s’étendre en Europe, puis en France où l’ABM, tout comme l’inbound marketing, s’implante dans les stratégies des directions marketing et commerciales au milieu des années 2010. Un virage pas toujours facile à appréhender, car l’ABM évolue, s’adapte aux changements technologiques, se nourrit des bonnes pratiques du moment, et accélère la transformation digitale du B2B.

Aujourd’hui, l’ABM est partout et les études montrent qu’il fonctionne bien. Plus de rendez-vous obtenus, plus d’efficience organisationnelle et plus de contrats signés. Pour autant, il est facile de se sentir dépassé quand il s’agit de passer à l’ABM. Pourquoi ? Car ces trois lettres cachent un changement qui peut être majeur dans certaines organisations. L’ABM est à la fois une stratégie, un état d’esprit, des bonnes pratiques, des outils technologiques et un changement de paradigme managérial et organisationnel."

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