Bienvenue dans le monde du smarketing.
"87% des responsables des ventes et du marketing affirment que la collaboration entre les ventes et le marketing permet une croissance essentielle de l’entreprise. Or, parmi les défis auxquels sont confrontées les équipes commerciales et les équipes marketing aujourd’hui, cette question de la collaboration, ou de l’alignement ne semble pas si évidente et facile à mettre en œuvre.
Le marketing d’un côté et la vente de l’autre. Deux faces d’une même pièce qui ne se parlent pas souvent. C’est soit pile, soit face, mais rarement sur la tranche.
Cette situation est liée à une question de management et de gouvernance des organisations. Pendant des années, des silos se sont construits dans les entreprises. Ils ont enfermé vos équipes dans des bulles avec une communication transversale minimale. Organisation issue des années pré-numériques, la constitution de silos garantissait un contrôle des informations imposées par un cloisonnement naturel à l’intérieur des entreprises.
Un pouvoir qui avait alors besoin de multiples couches de validation et de management pour faire avancer les projets. Le marketing avance de son côté alors qu’il devrait être au service des commerciaux. Les commerciaux font la course en tête, sans même savoir s’ils ont ce qu’il faut pour la gagner.
Cette dissonance est d’ailleurs largement documentée. Une étude du Content Marketing Institute souligne que 60% à 70% des contenus B2B ne sont jamais utilisés par les commerciaux, en raison de leur manque de pertinence. Quand le marketing produit des contenus non utiles aux commerciaux, voici ce qui arrive. Pire : 50% des prospects fournis par le marketing aux commerciaux sont ignorés. En matière d’efficacité, il y a donc une marge de progression considérable."
