Ce livre blanc met en avant les avantages de la stratégie de l'Account-Based Marketing (ABM).
"Si régulièrement votre équipe commerciale exprime son mécontentement à propos de la qualité (et la quantité aussi…) des leads fournis par le département marketing, rassurez-vous, vous n’êtes pas seul dans ce cas et l’ABM est la solution.
Les commerciaux et le marketing sont rarement en phase dans les entreprises et ce non‑alignement des points de vue aboutit à un énorme gaspillage : le marketing engloutit des budgets considérables pour générer des leads, nourrir le funnel (le fameux entonnoir de conversion) et fournir aux commerciaux des occasions de contact à transformer en opportunités commerciales.
Or, on estime aujourd’hui que moins de 1 % des formulaires de contact complétés sur les sites web BtoB aboutissent à une affaire (0,4 % pour être exact - Source : Sirius Decisions).
Et concrètement, s’il faut 100 formulaires remplis pour conclure une affaire, on peut estimer à 10.000 le nombre correspondant de visites qu’il faut générer sur le site web !
Pour réussir avec cette stratégie d’inbound marketing (création de trafic sur le site), le marketing est contraint d’agir en masse par de larges campagnes d’emailing, du sponsoring d’adwords multiples, des campagnes bannières répétées… et les commerciaux ont raison de se plaindre de la qualité des leads.
Votre Boss sera ravi d’apprendre qu’il existe une nouvelle stratégie pour réduire ce gaspillage et réorienter le budget marketing sur des entreprises qui en valent vraiment la peine."
