Comment le marché B2B évalue-t-il les risques et les avantages de la diversification de ses canaux de vente numériques ? Craignez-vous de perdre vos solides relations de vente actuelles si vous passez au numérique ? Réponse à toutes ces questions dans ce livre signé Ibexa.
"Le paysage des ventes B2B était déjà complexe et diversifié avant la révolution numérique. La créativité du marché avait développé un grand nombre d’intermédiaires à la vente directe d’entreprise à entreprise : distributeurs, revendeurs, partenaires affiliés, agents, revendeurs à valeur ajoutée, grossistes et autres se sont insérés comme intermédiaires entre une entreprise et sa finalité, ses clients.
La complexité est devenue un jeu d’échecs en trois dimensions alors que la révolution numérique a chamboulé les entreprises et les modèles commerciaux, apparemment du jour au lendemain. Le marché B2B ne s’est, au début, pas facilement adapté aux nouveaux canaux de communication créés par le numérique et a mis du temps à profiter des nouvelles voies de commercialisation que cela offrait.
L’une de ces voies est le site Web e-commerce classique, vendant directement aux clients (D2C), qui est rapidement devenu le modèle dominant en B2B. L’évolution des canaux de vente traditionnels causée par le Covid-19 a contraint de nombreuses entreprises à adopter leur canal de vente D2C. C’est une expérience qui s’est avérée fructueuse et qui ne sera probablement pas abandonnée lorsque les restrictions seront enfin atténuées.
La marketplace B2B est un canal de vente qui a gagné en popularité ces dernières années. C’est assez ironique car la marketplace fonctionne comme un modèle qui n’est pas très différent du mode agent commercial, un des piliers en B2B.
Tout comme un agent, la marketplace est un intermédiaire qui n’achète pas et qui ne possède pas les produits vendus. Elle facilite les ventes et peut également effectuer l’envoi ainsi que d’autres services. C’est de là qu’elle tire ses revenus (tout comme l’agent traditionnel).
La décision de se concentrer sur la vente directe et / ou de rejoindre une marketplace n’est que l’un des nombreux choix stratégiques disponible pour les vendeurs B2B. Les entreprises doivent trouver leur meilleure voie de commercialisation à travers un paysage complexe de modèles de vente et de distribution, et tirer parti du Web, de la messagerie électronique, des applications, des médias sociaux et des kiosques, pour progresser en toute confiance."
