Cold calling, social selling ou lead generation, quel est le nouveau visage de la prospection en 2018 ? Qu’est-ce qui marche et qui ne marche plus au sein des forces de vente françaises ?
"On ne compte plus les articles qui martèlent que la prospection « dans le dur » est dépassée. Répétitive, chronophage ou contre-productive, les commerciaux n’y croient plus...
Dans une étude sur les machines commerciales, Iko System révèle qu’il faut désormais 8,4 appels pour atteindre un décideur et que 90 % d’entre eux ne répondent plus à un mail ou à un appel d’un inconnu. Nos commerciaux auraient-ils raison de déserter la prospection ?
Pas si sûr. Nous sommes allés à la rencontre de 500 dirigeants et directeurs commerciaux d’entreprises pour comprendre la réalité des forces de vente BtoB. Résultats, encore plus de 45% des rendezvous sont pris par de la prospection. N’ayons pas peur de le dire : en 2018, les actions sortantes continuent de rapporter. Et les directeurs commerciaux en sont bien conscients : garder un rythme de prospection dans sa force de vente est un enjeu majeur pour un manager sur deux.
L’arrivée du numérique a bouleversé les comportements des clients BtoB et par conséquent, les cycles de vente des équipes commerciales. Les interlocuteurs se renseignent à l’avance sur ce que vous proposez. Ils connaissent vos tarifs et les avantages de vos solutions. Le rôle du commercial n’est plus tant de créer le besoin : aujourd’hui, il conseille la bonne solution, au bon moment et par le bon canal.
