Ce livre blanc fait le point sur l'évolution de la proposition commerciale à l'ère du numérique.
"C'est un fait : "le digital" est le sujet du moment, sur toutes les thématiques. Et avec le digital, c'est tout l'écosystème de la vente qui évolue.
Le prospect 3.0 dispose d'informations via ses recherches sur internet. Et très souvent, il s'est forgé une opinion avant même de contacter le commercial.
C'est dans ce contexte de mutation de l'accès à l'information que les entreprises cherchent à intégrer dans leur stratégie de Proposal Management les progrès apportés par l'émergence du marketing digital.
Quels sont les objectifs ?
L''offre papier à l'épreuve de la mutation des lecteurs
Dans l'univers commercial, l'usage d'internet a modifié profondément le rôle et la fonction du prospect : Il a pris le pouvoir dans la relation commerciale.
À présent, avant même l'arrivée du commercial, le prospect connaît déjà beaucoup de choses sur la société et sur le service ou produit recherché.
Avant même de contacter un commercial, il fait ses propres recherches sur Internet pour gagner du temps. Il se renseigne par lui-même, lit les avis des clients, et quand il rencontre le commercial, c'est pour obtenir des précisions afin de finaliser et conforter son choix. C'est ce qu'on appelle la "découverte personnelle" ou la self discovery.
Cependant, il arrive aussi que le prospect croule sous l'information et rencontre des difficultés pour faire un choix. Dans ce cas, il a besoin de conseil à valeur ajoutée par un consultant qui fera l'analyse de son besoin."
