"Responsables commerciaux & marketing B to B : pourquoi vous devez changer maintenant? Peut-on définir l’archétype du directeur commercial B to B dans une PME ?
Certes non, mais certaines analyses et attitudes sont désormais communes à un grand nombre de ces professionnels, quels que soient leur secteur d’activité.
Que constatent les directeurs commerciaux de PME ? Que les approches commerciales traditionnelles ont atteint leurs limites.
Mais l’analyse des symptômes est erronée : la pathologie déclarée est moins une baisse de résultats qu’une baisse de réactivité : les budgets rescapés se thésaurisent dans les armoires par peur du risque, les délais de décision s’allongent pour repousser jusqu’au dernier moment la prise de responsabilité, les décideurs se dissimulent derrière leur ligne Maginot en espérant que le Blitzkrieg de la crise contournera le plus tard possible ces défenses dérisoires."
