Quelques pistes de réflexion pour réussir en 2019.
"Certains fondamentaux ne changeront pas : pour signer plus et atteindre les objectifs annuels, il faut aller chercher plus de nouveaux clients. Les portefeuilles B to B sont plus restreints et les process de prise de décisions plus longs et complexes qu’en B to C. Ils font appel à un nombre d’acteurs et d’étapes croissant : 80 % des ventes sont effectuées entre le deuxième et le 5e appel au prospect. Mais seulement 20 % des commerciaux vont au-delà du 3e appel (source : Thunderhead)...
Longtemps, l’enjeu de la prospection s’est résumé à une suite d’activations commerciales en reléguant le marketing à une fonction de support. Il suffisait de produire des argumentaires de vente percutants et d’alimenter les commerciaux en plaquettes.
Internet étant passé par là, les modes de consommation ont évolué. 89 % des professionnels utilisent le web dans leur parcours d’achat (étude Awe & Google, 2016). Les sites deviennent la première vitrine des entreprises et la transformation du marketing BtoB est inévitable. Les cycles de vente démarrent désormais bien avant la prise de contact commercial.
Cette transformation induit de nombreuses questions dans les directions commerciales : comment attirer des clients sur les leviers digitaux, quels supports et quels formats privilégier pour capter l’attention des cibles B to B, comment aligner les actions marketing avec les actions commerciales pour de meilleurs résultats ?"
